电子邮件营销只有在人们打开您的电子邮件时才有效。 那么你如何让他们这样做呢? 一旦他们打开它,你如何说服他们点击?

为了帮助您,我联系了 Email Copy Guru 背后的天才 Jay White,并请他 解构他表现最好的电子邮件之一,它产生了 78% 的打开率。

该电子邮件超过了客户之前 30-50% 的打开率,我们想与您分享案例研究。

Jay 解释了他使用的标题公式,以及如何在电子邮件中轻松复制它(以及他的成功!)。 他还深思熟虑地分解了电子邮件的每一行,并解释了其目的以及它如何影响读者。

在进入案例研究本身之前,让我们看看是什么将优秀的电子邮件与糟糕的电子邮件区分开来。 这将帮助您更深入地了解 Jay 的电子邮件为何表现如此出色。

好电子邮件与坏电子邮件:讲故事

编写杀手级电子邮件的一个关键因素是创建一种迫使读者阅读下一句话的流程。

一种流行的方式是通过讲故事。

许多案例研究表明,讲故事不仅有助于提高参与度,而且暗示故事的标题可以大大提高打开率和点击率 (CTR)。 事实上,前披萨送货司机特里·迪恩 (Terry Dean) 通过使用讲故事元素从一封电子邮件中赚了超过 96,000 美元。

他坚信讲故​​事,说大多数人告诉你,

“你应该分享内容。 您应该开展特别促销活动。 但这些通常会吸引大脑的逻辑中心。 这些故事绕过逻辑中心,直接进入人们的情绪。”

不确定如何实施讲故事? 或者也许您认为您没有任何令人兴奋的故事?

不要担心会有一个令人难以置信的激动人心的故事。 多想想你如何从发生在你身上的小经历中汲取意义。 Jay举了以下例子:

他正在看着他的小女儿(试图)模仿电影“空手道小子”中的起重机技术。 当他们试图学习这个动作时,他的女儿和屏幕上的角色都摔倒了。 电影中的导师宫城先生最终帮助角色学习了这个动作。

杰伊后来在一封销售商业指导的电子邮件中使用了这个故事,它的表现非常出色。

他将女儿和摔倒的角色比作一家陷入困境的企业。 他指出,就像他的女儿和角色一样,一些企业需要一位教练(如宫城先生)来帮助他们站稳脚跟。

为了融入流动,您不一定非要使用讲故事,但应该有一个钩子、一些谜团和一个解决方案。 您会在下面 Jay 的电子邮件中看到,他没有使用讲故事的方法,但他仍然创造了相同的故事式流程。

好电子邮件与坏电子邮件:提供价值

作为文案撰稿人,您的工作是确定产品解决的问题、解决问题的方式,并将该解决方案翻译成受众理解的语言。 如果您可以向读者解释这一点,您的电子邮件将收到更积极的回复。

那么你如何识别没有展示价值的写作呢?

许多糟糕的电子邮件谈论的是业务而不是客户。 例如,如果您的电子邮件使用大量“我”和“公司名称”语句,那就是一个危险信号。 下面是一个可以从阅读这篇文章中受益的公司的例子:

提供值电子邮件示例的屏幕截图

这封电子邮件中没有任何内容真正显示它们如何帮助人们减肥。 它主要谈论他们自己的成就。 那么,当他们的竞争对手以更便宜的价格出售类似的服务时,我为什么要购买他们的产品?

“我”陈述规则的例外情况是,如果您使用个人经验来表现同理心。

例如,我最近打开了一封很棒的电子邮件,标题是“我花过的最好的 5,000 美元”。 电子邮件开头说,5,000 美元的机票是他积蓄的一半,这是一个冒险的举动。 这封电子邮件的目的是出售一张策划者的票,他在将自己置于读者的角度方面做得很好。

他知道投入那么多钱很可怕,而且你的家人可能会因此怀疑你。 他富有同情心,并解决了许多人的担忧。

如果 Elite Retreat 电子邮件的屏幕截图

然后他继续谈论主谋票是如何开始他的职业生涯的。

Shoemoney 回复电子邮件的屏幕截图

关键是,即使你谈论自己的经历,也应该始终与观众的想法或感受联系起来。 请注意他如何在最后将故事与读者联系起来,并在他的策划者身上出售它们。

电子邮件示例的屏幕截图将故事与读者联系起来

好电子邮件与坏电子邮件:回答异议

您可能听说过这样的说法:文案撰稿人不是伟大的作家,他们只会回答反对意见。 这是有道理的。 虽然并非所有电子邮件都要求您回答异议,但销售电子邮件通常会这样做。

回答反对意见的关键是了解听众的恐惧和痛苦。

一位在这方面做得非常出色的电子邮件撰稿人是 Ramit Sethi。

他在回答上一门课程(从零启动)的反对意见方面做得非常出色。 该课程帮助人们创业,他知道最常见的问题之一是人们担心他们没有想法。

Ramit Sethi 电子邮件的屏幕截图(从零开始)

他没有从反驳他的听众开始,而是同意他们的观点,并称赞他们提出这一点的智慧。 然后他继续回答反对意见。

Ramit 还列出了一整页的问题和反对意见,这些问题和反对意见可能会出现在潜在客户的脑海中。 请注意,他完全按照潜在客户脑海中可能出现的方式来表达这些问题。

Ramit 电子邮件列出了一整页的问题和反对意见

在回答异议时,首先要与客户交谈。 如果您正在为客户写作,请要求查看他们的一些正面和负面评论以及销售电话中出现的最常见的反对意见。

然而,并不是所有问题在销售电话中的表述方式都与它们最初出现在听众脑海中的方式相同。

例如,他们可能会在销售电话中说:“我有一份工程师的工作,我不确定这门课程是否适合处于我人生阶段的人。” 但是,当他们查看您的电子邮件时,他们可能会想,“这只是为 20 多岁的人准备的吗?”

一旦你理解了他们的反对意见,就以尊重听众智慧、同意他们的方式来解决他们,并以对反对意见的回答作为回应。

现在您了解了优质电子邮件和劣质电子邮件之间的主要区别,让我们深入研究案例。

电子邮件案例研究第 1 部分:主题行

为了给您提供一些背景信息,这封电子邮件是为一家高尔夫公司撰写的,该公司正在为提供免费高尔夫教练视频的页面带来流量。

以下是电子邮件主题行; 我们将分解帮助它实现 78% 打开率的三个主要因素。

主题行:老虎叫他的秋千

主题行提示 #1:包括行业图标

提及行业标志是吸引注意力的好方法。 每个人都想知道他们所说的、所做的和所想的(好的和坏的)。 如果您所在的行业没有图标,您可以省略图标并仍然使用公式。

例如,如果您出售一门课程,并且您的一个学生回应称他们的成绩“令人恐惧”,那么您的主题行可能是“他称他的成绩令人恐惧……”

然而,包括名人是理想的。 在这里,提到老虎会立即引起高尔夫球手的注意,从而引出下一个元素。

主题行提示#2:创造神秘感

您可以通过标题提出的问题越多,您的打开率就越高。 这个标题提出了一个问题,“老虎在说什么?” 和“是谁的秋千?”

正如杰伊所说,“如果你是一名高尔夫球手,而泰格说这是一个可怕的挥杆,你必须找出这是谁!” 人类需要回答他们的问题,最后的椭圆增加了阴谋。

主题行提示 #3:与观众交谈

提到老虎,谈论“摇摆”,文案已经证明了他们了解观众的英雄和术语。 这会自动使其从其他冷邮件中脱颖而出,并让人感觉像是您的高尔夫好友会给您发送的电子邮件。

电子邮件案例研究第 2 部分:电子邮件

电子邮件案例研究第 2 部分:Doug Tewell 的电子邮件

电子邮件公式#1:开幕式

开场白应该是个人的,并且您应该始终测试您的号召性用语 (CTA)。 这家公司发现,将他们的 CTA 靠近顶部是最成功的。

Doug Tewell 将他们的 CTA 发送到电子邮件

电子邮件公式#2:揭开钩子的面纱

现在人们已经打开了电子邮件,我们可以回答主题行中的“谁”——“谁”是 Moe Norman。

电子邮件公式 #2:揭开钩子的面纱

另一个未回答的问题是,“有什么可怕的?” 现在我们进入 ESPN 采访,揭示 Moe Norman 的挥杆令人恐惧。 请务必注明采访来源!

请注意,在这次采访中,Tiger Woods 并不认可该产品或 Moe Norman。

但是,如果您能找到对行业偶像的采访,他们讨论了习惯、名言或信仰,则可以将其用作挂钩。 如果你发现沃伦巴菲特说他花过的最好的 10 美元是买一本书,如果你向投资者出售一本书,这可能是一个很好的钩子。

电子邮件公式 #3:揭示价值

现在您可以透露读者将从这封电子邮件中得到什么。 他们将收到一段视频,其中将展示 Moe Norman 的挥杆为何如此出色,以及他们如何轻松复制他的挥杆动作。

电子邮件公式 #3:揭示价值

Jay 强调在电子邮件中使用“复制和粘贴”和“简单”等有说服力的词语的重要性。 “任何时候你都可以输入‘快’或‘容易’的词,你就可以立即改进你的文案。”

这部分的另一个元素是他使用观众的语言。 像“冷冻绳索”这样的术语直接与高尔夫爱好者交谈,并展示了对该行业的扎实知识。

如果您正在为客户撰写文案,这一点尤其重要。 确保您了解他们的术语并能用他们的语言说话。 Jay 建议您只为自己感兴趣的行业写作。

电子邮件公式 #4:最终 CTA

既然您已经揭开了谜团并告诉观众他们将获得的所有价值,您就可以添加 CTA。

电子邮件公式 #4:最终 CTA

即使您免费提供产品,您也必须说明它的价值。 没有人有时间看免费垃圾,所以在提到它是免费的之前先说明价值。

Jay 还建议每封电子邮件包含 3-5 个链接(他的电子邮件长度为 700 到 2,000 字),链接位于自然节奏的结尾。

如果您不确定这是否是自然节奏的结束,请考虑使用链接作为您提出的问题的解决方案。 例如,你可以问:“如果你能学会 Moe 的挥杆,那不是很好吗? 这是链接。”

现在您已经解开了电子邮件的神秘面纱,说明了价值,并为观众提供了两次点击的机会。

如果这不能说服他们,请通过扩展价值来完成您的电子邮件。

电子邮件公式 #5:添加 PS

最后,他透露了谁在教视频。 Jay 还解释了他与 Moe Norman 的关系以及为什么他有资格教授 Moe Norman 的挥杆动作。

电子邮件公式 #5:添加 PS

电子邮件公式 #6:重述价值和 CTA

电子邮件最后详细介绍了您将在视频中学到的内容(他的单平面挥杆的五步秘诀以及将钩子和切片转换为激光直线射击)并(两次)强调它是免费的。 Jay 又添加了一个链接并完成了电子邮件。

电子邮件公式 #6:重述价值和 CTA

怎么办?

现在你有了公式,是时候练习了。 刷这个公式:

  1. 设置舞台
  2. 揭开钩子的面纱
  3. 揭示价值
  4. CTA
  5. 用最终 CTA 重述价值

继续测试您的电子邮件及其主题行,并使用听众的反馈来指导您的下一个实验。 让我们知道这个公式如何适用于您的业务!