数字营销的常见广告支出回报率 (ROAS) 基准介于 3.0 到 4.0 之间。 这意味着在广告上每花费 1 美元,您就会产生 4 美元的回报。[*]

但是对于 AppSumo 的团队来说,平均水平永远不够好。

在 Nick Christensen(AppSumo 的用户获取负责人)和 Top Growth Marketing 的 Jack Paxton 的帮助下,AppSumo 成功将其 Facebook ROAS 提高到了 30 左右:

Facebook 广告管理器仪表板上的 AppSumo ROAS

如今,AppSumo 每个月在 Facebook 上花费大约 100,000 美元,并获得 8 到 10 倍的投资回报率。

那么 AppSumo 从每个月在 Facebook 上花大钱学到了什么?

  1. 永远知道你的数字
  2. 根据自上而下的漏斗计划您的策略
  3. 质量问题
  4. 密切关注参与度
  5. 测试、测试和更多测试

嘿相扑玲,

如果您投放 Facebook 广告,您一定不想错过这一点。

今年年初,我与 Jack 合作创建了一份综合指南,介绍 AppSumo 团队如何从 Facebook 广告中获得疯狂的结果。

这只是 PDF 的一小部分先睹为快。 在 PDF 中,您可以:

  • 在投资 Facebook 广告之前,了解每位企业家和营销人员必须了解的基本知识。

  • 查看用于创建和运行 Facebook 广告活动的 AppSumo 流程。

  • 了解 AppSumo 在 Facebook 上花费 500 万美元后学到的 10 个经验教训。 (我们在这里分享五个教训。)

最好的部分? 我们免费提供! 单击下面的按钮立即获取 PDF。

下载 我们学到了什么:Facebook 广告 PDF

1. 永远知道你的数字

营销人员可能犯的最大错误是在弄清楚他们公司的数字之前就开始运行 Facebook 广告活动。 他们提出预算,了解 Facebook 广告的成本通常是多少,然后祈祷,希望他们的广告系列能超过平均水平。

这是一个很大的禁忌!

在运行 Facebook 广告活动时,拥有这些数据(尤其是您的业务增长和绩效指标)非常重要。 毕竟,广告是一项依赖数据的任务。

如果你不知道这些数字,你怎么知道什么有效,什么无效? 你怎么知道你应该优化什么,你应该忽略什么?

甚至在您开始投资 Facebook 广告之前就已了解您的数字。 如果他们不转换,那么为您的产品吸引更多访问者是没有意义的。 杰克称之为漏桶。

生意上的漏桶

在开始之前,您需要计算以下两个关键指标,以了解 Facebook 广告是否适合您:

  • 网站转化率。 每访问您的网站 100 次,您会收到多少次购买? Jack 建议您在考虑使用付费广告来增加流量之前,至少要达到 3% 的转化率。

  • 平均订单价值 (AOV)。 这是通过您的网站收到的每个订单的平均值。 如果您的转化率或利润率很高,即使平均订单价值较低,您也可以支付在广告上花费的费用。 但一般来说,尽可能增加平均订单价值从来都不是坏事。

计算出这些数字后,您就可以开始投放广告并跟踪您的 Facebook 广告指标。

了解这些统计数据后,您就可以了解需要从广告中吸引多少访问者才能实现收入目标。

例如,如果您的转化率为 3%,AOV 为 100 美元,那么吸引 1,000 名访问者访问您的网站将帮助您产生 3,000 美元。

  • 如果您花费超过 3,000 美元来吸引这 1,000 名访客,您就会亏本。

  • 如果您只花费 3,000 美元来吸引这 1,000 名访问者,那么您的广告收支平衡,但在考虑其他成本后仍会亏本。

  • 如果您花费不到 1,000 美元来吸引这 1,000 名访问者,那么您很可能在投放 Facebook 广告时获得净正投资回报率。

简而言之,这些数字为您提供了设计 Facebook 广告策略的路线图。

笔记: 要跟踪和优化的指标在很大程度上取决于您的营销活动的目标——我们在免费的 PDF 中对此进行了广泛的介绍。

2. 根据自上而下的漏斗计划您的策略

与回访者相比,新访问者转化的可能性较小——您不应该期望人们在第一次看到您的品牌或访问您的网站时进行转化(除非您的产品是冲动购买)。

为了克服这个问题,了解漏斗顶部和底部的概念很重要。

内容营销漏斗

在漏斗的最顶端,目标是让某人参与、点击并做出微承诺。 例如,AppSumo 团队投放此广告是为了让从未听说过该品牌的人更好地了解他们的工作。 这里的微转换是点击“了解更多”。

AppSumo 脸书广告

这是他们运行的视频广告,用于分享 AppSumo 的启动方式。 它向新观众展示了 AppSumo 在要求他们购买任何东西之前帮助他们解决的问题:

AppSumo Facebook 视频广告

漏斗的底部(再营销或热流量)旨在推动转化和投资回报率。 在这里,您希望针对转化优化广告系列,并关注每次操作成本 (CPA) 和 ROAS 等指标。

对于 AppSumo,漏斗底部活动通过重新定位已登陆交易页面(在 AppSumo 网站上)但尚未购买的访问者来推广最新交易。

AppSumo Facebook 广告

我们建议您先在渠道底部投放再营销广告系列。 通过这种方式,您可以快速转换热门访问者并获得结果(销售和收入)。 当你准备扩大规模,投资于顶级的漏斗活动让你有更多的热游客在底部的漏斗广告系列转换。

3. 质量问题

说“质量很重要”很容易。 其实大家都知道。

跟踪您运行的活动类型的正确指标有助于消除噪音并讲述真实故事。 如果您的广告不能帮助您实现目标,则它们的质量并不高。

AppSumo 团队在尝试衡量广告系列的整体效果时会考虑 ROAS。

ROAS 告诉您在 Facebook 广告上每花 1 美元就产生了多少收入。 如果您的 ROAS 小于 1,那么您投放广告就是在亏本。 但这并不意味着当您的 ROAS 大于 1 时您就可以获利。这仅意味着您产生的收入比您在 Facebook 广告上花费的金额多。 您仍然需要考虑其他成本 – 托管、人员、办公室等 – 您经营业务所产生的费用。

大多数 ROAS 介于 3 到 4 之间。这意味着他们在 Facebook 广告上每花费 1 美元,就会产生 3 到 4 美元的回报。 AppSumo 在过去两年的主要广告帐户中的平均 ROAS 为 8.6。

Facebook 广告管理器仪表板上的 AppSumo ROAS

那么现在,您如何提高广告质量?

如果广告不与目标受众对话,则广告不会转化。 当营销人员没有考虑客户头像(角色)时,就会发生这种情况。 AppSumo 创建的每个广告都以客户头像开始。 这是团队如何做的模板:

AppSumo 客户头像

客户资料有助于简化您创建和运行广告活动所需的一切。

下一步是制作创意简报。 就像我们为 Sumo 的每篇博文制定内容简介一样,AppSumo 会为他们想要投放的每个广告创建一个创意简介。 这让设计团队清楚地知道要做什么,并有助于简化沟通。

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AppSumo 创意简介

您还可以使用创意简报来确保您的设计团队获得所有规范,尤其是在需要不同图像大小和分辨率的多个平台(Facebook 和 Instagram)上投放广告时。

奖金: 当您开始时,比较您所在行业的其他人正在做的事情会很有帮助。 您可以前往 Facebook 广告库并搜索您想要“窥探”的竞争对手。

Jack 将 AppSumo 广告与其他竞争对手进行了比较,并为您提供了一些确保广告质量高的提示。

https://www.youtube.com/watch?v=rxVKcAkAX7U

4. 密切关注参与度

Facebook最大的资产是它的用户。 不是广告商,也不是您作为营销人员。 (除非您以用户身份使用 Facebook)。 当用户满意并返回 Facebook 并与相关广告互动时,他们会赚更多的钱。 这就是参与进来的地方。

当 Facebook 首次推出其广告平台时,广告算法只是为了让人们点击广告。 如今,它变得更加复杂,尤其是在跟踪参与度方面,因为这有助于将合适的广告推送给合适的用户。

话虽如此,您的参与度越高,广告平台就会越爱您——这意味着 CPM(每千次展示成本)越低。 此外,让人们与您的广告互动(喜欢、分享、评论)意味着他们的朋友也可能会看到这些广告。

笔记: 如果你正在运行顶级的漏斗一项运动,打造品牌知名度越高,参与甚至可以判断指标,如果你有高品质的广告。

您还可以使用参与度统计数据作为投放其他广告的触发器。 例如,AppSumo的广告系列定位谁在过去的60天在其Facebook页面参与,但没有访问过的网站或买任何东西的用户。

AppSumo 自定义受众营销活动定位

针对在 Facebook 上观看了至少 50% 的 AppSumo 视频的用户的类似示例:

AppSumo 自定义受众营销活动定位

记住: 在研究参与度之前,了解基本面和关键指标(例如网站转化率和 ROAS)仍然很重要。 只有当您拥有有效的产品、着陆页和转化广告时,才值得优化。

5. 测试、测试和更多测试

测试是运行任何付费营销活动的最重要部分。

如果您的预算很少,则必须计划测试并确保它们确实值得测试。 在较小的预算下,测试需要更长的时间,因此请考虑您的测试并评估结果是否真的会有所作为。

使用较小的预算,专注于测试以下内容:

  • 广告展示位置。 Facebook 新闻提要、Instagram 提要、右栏等。

  • 瞄准。 兴趣、再营销、相似受众等。

  • 媒体类型。 图像与视频。

  • 广告素材类型。 使用您的产品的人的图像与仅显示您的产品展示的图像。

在更大的预算下,您可以测试不同的变体,因为您有时间和资源。 人们可能会对 Instagram 上的蓝色文本和 Facebook 上的黄色文本做出更好的反应。

您可以在常规广告系列中执行此操作、设置拆分测试或设置动态广告。 以下是 AppSumo 如何使用动态广告来测试两个不同的广告创意。

AppSumo 广告图片创意

所以想想你的测试并问自己几个问题。

  1. 我是否已经有信息(这使得测试变得不必要)? 想想谷歌分析、存储/购买数据等。

  2. 此测试的结果是否会产生很大影响(例如,定价或报价测试对收入的影响比颜色测试大得多)?

  3. 我能否承担运行此测试 2-3 周以收集足够数据(100 次点击)的费用?

  4. 我是否有足够大的数据集来得出明确的结论? 不要根据三小时内的“幸运”转换做出决定。

诚实地回答这些问题可以帮助您进行更好的测试并在此过程中节省资金。

详细了解 AppSumo 在 Facebook 上花费 500 万美元学到了什么

准备好深入了解了吗? 杰克和我想向你展示更多:

  • AppSumo 在 Facebook 上花费 500 万美元后学到的 10 个教训(我们在这里分享了五个)。

  • 在投资 Facebook 广告之前,每位企业家和营销人员都必须了解的要点。

  • 了解用于创建和运行 Facebook 广告活动的 AppSumo 流程。

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