[*]

电子商务追加销售可能是增加商店销售额的最简单方法……

几乎没有额外的工作。

看看这些统计数据:

  • 向上销售平均可增加 10-30% 的收入。

  • 平均 70-95% 的收入来自追加销售和续订(对于提供它们的公司)。

  • 追加销售比获得新客户便宜 68%。

今天,我要给你确切地展示 如何使用产品追加销售几乎在一夜之间将您的销售额增加至少 10%。 让我们潜入吧!

什么是电子商务追加销售?

追加销售只是在客户将产品添加到购物车或到达结帐页面时向他们提供更好(更昂贵)的商品的行为(即“追加销售”以购买更多商品并增加您的平均订单价值)。

这是一个视觉效果:

显示待售咖啡袋的屏幕截图

当有人点击一袋咖啡时,您只需多花 3 美元就可以将他们升级或“追加销售”为更大的咖啡袋。 那是纯粹的追加销售。

电子商务向上销售有一个非常相似的表亲,称为“交叉销售”。

交叉销售有相同的目标——增加平均订单价值——但它是通过销售额外的、通常是互补的产品来实现的。 像这样:

显示咖啡过滤器交叉销售示例的屏幕截图

您现在不是升级到相同产品的更大或更好版本,而是向购物车中添加了额外的产品(咖啡过滤器)。

以下是它们的比较方式:[*]

显示追加销售和交叉销售示例的屏幕截图

那么,你为什么要做这样的事情呢? 让我们来谈谈它。

追加销售产品的多汁好处

首先,对于提供加售和经常性产品的普通企业来说,70-95% 的收入来自加售和续订。 只有 5-30% 来自初始销售。[*]

更不用说向现有客户销售比吸引新客户容易得多。 (事实上​​,大约容易五倍。)[*]

换句话说,在您的商店中实施产品追加销售可以大大增加您的收入—— 几乎没有额外的工作.

此外,追加销售可以加深您与客户的关系,为他们提供更多价值(如果您做得对),并增加您的客户终身价值 (CLV)。 双赢。

听起来很棒,对吧? 这是。 所以继续阅读!

有效产品追加销售的分步指南

准备好开始了吗? 遵循这四个简单的步骤。

  1. 安装一个追加销售应用程序(或编码)

  2. 确定最适合追加销售的产品

  3. 运行您的报价 1-2 周(和 A/B 测试)

  4. 测量、调整、重复

让我们潜入吧!

第 1 步:安装追加销售应用程序(或编码)

如果您知道如何编码,请为您点赞。 我没有 – 至少,不足以在我的商店中建立追加销售流程。 所以我必须依赖一个应用程序或插件。

以下是您可以在一些主要电子商务平台上使用的不同追加销售应用程序:

  • 购物: Bold Commerce 的产品追加销售,Zipify 的一键追加销售,CartHook

  • WooCommerce: WooCommerce 的 Beeketing、WooCurve 的一键追加销售、StoreApps 的智能优惠

  • Magento: Magento 的 Beeketing、无限追加销售、Magento 快速产品关联

  • 大商务: 无限追加销售,促进销售,Unbxd 产品推荐

如果您在 Shopify,我推荐 Bold Commerce 的产品追加销售应用程序。

它价格实惠,非常容易实施,并且具有其他应用程序没有的一些很酷的功能,例如在结账页面后追加销售的能力(如下图所示),已被证明可以将追加销售增加 10%。

显示交叉销售的屏幕截图

他们商店的一项追加销售优惠有 48% 的加入购物车率(4,665 人看到了追加销售优惠,2,241 人将其添加到购物车中)。

显示视图和添加到购物车统计信息的屏幕截图

在将追加销售商品添加到购物车的人中,99.3% 的人购买了追加销售商品(2,227 人),在 30 天内产生了 5,959 美元的收入。

显示转化和收入统计信息的屏幕截图

一旦您在商店中安装了其中一个应用程序,就可以创建您的第一个追加销售了!

第 2 步:确定最适合追加销售的产品

你可能想知道……

“我应该加售什么?”

好问题! 答案是……视情况而定。

如果您销售咖啡机并直接升级,那显然是追加销售。 “想 甚至更好 咖啡? 只需多花 10 美元即可获得这款更好的咖啡壶!”

但是如果你没有像这样明显的升级怎么办? 例如,如果您出售威纳狗礼物怎么办?

显示产品页面的屏幕截图

这就是交叉销售和追加销售界限模糊的地方。 你需要两者兼而有之,才能真正有效。

这里有一些想法:

  • 提供更多的东西。 “为什么不给你的腊肠爱人朋友送两件礼物呢?”

  • 订阅并保存。 “没有比打开冰箱发现没有咖啡更糟糕的感觉了! 现在订阅,这样就不会再发生了(另外,您还可以享受 5% 的折扣)。”

  • 以“他和她”的产品为特色。 “你得到了一些东西……现在为什么不让你的配偶也开心呢?”

  • 追加销售配件。 “不要忘记用于新咖啡壶的过滤器! (另外,我们的产品未经漂白且环保。)”

  • 推广相关或推荐的产品。 “买这个的人还买了:以腊肠犬为特色的疯狂袜子。”

  • 创建买一送一 (BOGO) 优惠。 “那件衬衫穿在你身上会很好看。 为什么不以 50% 的价格购买另一个呢?”

专家提示: 为什么不进行追加销售和交叉销售报价? 首先,将它们追加销售给更好的咖啡机。 然后,为过滤器提供第二个报价! 在最后一节中,我将通过追加销售示例向您展示如何使用这种“同时提供”策略。

研究表明,与单独进行购买相比,人们在进行购买时更有可能花费更多。 所以好好利用吧!

选择是无止境的; 只需进行一次快速的头脑风暴会议,就可以提出很酷的追加销售想法。 如果所有其他方法都失败了,请查看您的销售数据和合作伙伴相关产品或畅销书。

在此处获取我的 11 个产品追加销售示例的滑动文件

最后,如果您的报价不起作用也没关系。 这就是第 3 步的用途。

第 3 步:运行您的报价 1-2 周(和 A/B 测试)

如果您的报价失败,您所要做的就是尝试其他方法。

所以选择一些东西并用它运行一两个星期。 检查转换率。 如果它们很低,请尝试其他方法。

理想情况下,您需要对报价进行 A/B 测试。 您可以测试的一些内容是:

您还可以测试结帐按钮的颜色,但一旦您确定了最佳产品、价格和副本,我将在最后测试此颜色。

一次只测试一个元素。 如果您测试不止一个,您将不知道哪个更改产生了差异。

运行 A/B 测试很简单(ish)。 要运行真正的 A/B 测试,您需要一个软件工具。 以下是一些不同的选项,具体取决于您的电子商务平台:

  • Shopify:整洁的 A/B 测试

  • Magento:内置 A/B 测试工具

  • BigCommerce:优化

  • WooCommerce/WordPress:简单的 A/B 测试插件

如果您不能或不想使用某个工具,您仍然可以手动运行类似于 A/B 测试的测试。 就是这样:

  1. 运行您的初始产品 1-2 周。 最后,记下您的转化指标。

  2. 进行一次更改,例如以不同的折扣提供产品、更改副本、更改图像或提供完全不同的产品。 再次,只选一个!

  3. 运行此更改 1-2 周,然后注意新的转化指标。 将此与您之前的报价进行比较。 最好的报价获胜 – 使用那个!

一旦您运行并测试了您的报价,就可以进行最后一步了。

第 4 步:测量、调整、重复

如果您确定了一个转换良好的可靠产品追加销售报价,请轻拍自己。 这是不容易的!

但它并没有就此结束。

随着时间的推移,您可能会向您的商店添加更多产品。 此外,趋势、季节和人会随着时间而变化。 因此,您需要确保您的报价仍然具有相关性。

做到这一点的最简单方法是密切关注您的转化情况并查看人们点击(或跳过)的内容。

您只需要 Google Analytics 和 Sumo 的热图工具!

对于转化,请确保使用您的 Google Analytics (GA) 设置电子商务目标转化,或使用以下插件之一在您的商店中进行设置:

  • 购物: Analytics Buddy 或 Google Analytics 电子商务集成

  • WooCommerce: WooCommerce Google Analytics 或 Google Analytics Enhanced Ecommerce

  • Magento: 免费增强型电子商务 Magento 扩展或 Magento Google Analytics 电子商务扩展

  • 大商务: 多合一仪表板或 Google Analytics 应用程序

安装电子商务跟踪后,点击“转化”->“电子商务”->“概览”。

显示谷歌分析统计数据的屏幕截图

接下来,要查看人们点击了什么,请使用 Sumo 的热图工具。

显示有关 RV 信息的屏幕截图

在上图中,有 37 人点击了链接。 其中,有 12 人点击了我的鼠标所在的“规格”这个词。

如果您发现人们点击的东西实际上不是按钮或链接到任何东西(例如图像或某些文本),您可以将该图像或文本转换为他们可以购买的东西的链接。

这就是它的全部内容! 继续关注您的统计数据并尝试新优惠。 最重要的是——玩得开心!

但在你走之前,我有最后一个很酷的部分给你……

激励您的三个杀手级追加销售示例

如果你真的很难想出追加销售的想法,或者只是想看看什么对其他人有用,这里有三个很棒的追加销售示例:

1. 美元剃须俱乐部

Dollar Shave Club 是追加销售和交叉销售精通的定义。 以下是一些使他们成为千万富翁的传奇创新:

显示美元剃须刀俱乐部产品的屏幕截图

他们以剃须膏、清洁湿巾甚至口腔护理产品的形式提供交叉销售。 他们首选的追加销售方法是产品捆绑,如上图所示。

这一切都始于一个简单的模型:超级便宜的剃须刀手柄,带有重复使用的刀片。 他们继续扩展他们的产品线,考虑到捆绑、产品相关性和追加销售。

这里的外卖?

巨大的追加销售和交叉销售机会可以带来创新的产品添加。 不要害怕提供新产品,其唯一目的是将其用作追加销售!

2. 捷蓝航空

虽然不是零售的例子,但捷蓝航空是最好的追加销售例子之一。 他们发起了一项名为“甚至更多”的计划,向顾客推销更多腿部空间的座位。

屏幕截图显示了 jetblue 的追加销售

结果?

销售额增加了 1.9 亿美元! 不是太寒酸。[*]

3. 杰夫沃克

还记得我说过提供追加销售和交叉销售产品吗? 嗯,这就是你学习方法的地方。

杰夫沃克的团队做电子商务有点不同。 他们销售数字产品,而不是实体产品。 但是他们已经掌握了追加销售,并且有很多东西要教给我们。

具体来说,这个策略被称为“感谢公式”。 它有效![*]

就是这样:

您创建了一个非常便宜的初始报价。 Jeff 创建了一本“免费”书,售价 5.99 美元(您只需支付运费)。

显示 Facebook 帖子的屏幕截图

当有人购买这本书时,杰夫试图向他的客户推销他的 197 美元课程——在“谢谢”页面(因此,“谢谢公式”)。

在课程结束时,他再次尝试将它们追加销售到他 2,000 美元的旗舰产品。

即使您不提供数字产品,您也可以这样做。 在您的商店中为“免费加送货”产品制作 Facebook 广告。 当有人购买时,尝试向他们追加销售价格更高的产品。

例如,您可以提供一个免费的手镯,然后将它们追加销售为更昂贵的项链。 由于珠宝通常具有很高的利润率,因此您仍然可以在两者上赚钱。

这可能行不通(点击“免费加送货”广告的人可能因为太便宜而无法购买手镯),但确实可以。 试试看也无妨!

想要更多? 在此处获取我的 11 个产品追加销售示例的滑动文件

我们学到了什么?

产品追加销售和交叉销售是提高平均订单价值、提高客户生命周期价值和普遍提高底线的最简单方法之一。

另外,它太容易实现以至于没有意义 不是 尝试一下。 您可以在短短几个小时内完成设置并运行。

如果您准备试一试,请获取我在此处推荐的一款追加销售应用程序,然后立即尝试。

祝你好运!

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