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以客户为中心的成功现代营销地图

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您知道您的客户是您战略成功的基础。 在您所做的一切以及您的组织所做的一切的核心中,应该对您的客户进行全方位的考虑。

以客户为核心。以客户为中心。 以顾客为中心。 客户至上。

为什么?

数字工具和渠道极大地改变了买家的购买方式。 他们更有权力,更倾向于在联系销售代表之前进行在线研究。 由于数字化,营销活动和销售渠道的命运在很大程度上掌握在买方手中。 尽管权力发生了这种转变,但许多组织仍然没有采用以客户为中心的营销和销售方法。

他们全神贯注于他们的产品、营销、销售和成功。 他们全神贯注于自己。 但现在是时候通过客户的眼睛来看待一切了。 您的成功始于了解您的买家。

您的客户面临哪些业务问题? 他们的机会是什么? 他们试图完成什么? 他们运作的环境是什么? 这些关键问题应该是您向他们推销和销售产品的方式的基础。 您的主要动机应该是确定并满足买家的需求。 或者,用著名企业家和营销人员 Seth Godin 的话来说,“不要为您的产品寻找客户,而是为您的客户寻找产品”。

那么,您准备好驾驭自己以客户为中心的态度了吗? 我开发了一个简单的现代营销地图,您可以使用它来绘制营销策略成功的路线图。 你会在哪里找到客户也就不足为奇了……

第一支柱:影响者

与行业影响者建立关系是现代营销地图的第一步。 这些是您的潜在客户信任的人、他们倾听的人、他们学习的人。 将自己与这些人联系起来不仅会增加您的知名度; 它也增加了你的可信度。 据麦肯锡称,同行推荐产生的销售额是付费广告销售额的两倍多。

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影响者营销有能力以更有机的方式使您的品牌人性化并促进客户参与; 关键是要准确识别买家世界中可以增强您的产品的影响者或“聪明的裤子人”。 例如,如果您销售数据解决方案,谁是大数据方面的专家? 如果您在物联网 (IoT) 空间内进行销售,那么涵盖该主题的博主是谁? 无论您是使用 LinkedIn 还是社交聆听工具,您都应该寻找思想领袖、实践者和早期采用者。 如果一个人在他们的行业中拥有权威,那么他们就有影响力,而这种影响力可以帮助您放大您的信息,并让更广泛的受众可见和可信。

与有影响力的人接触并与之互动不仅有利于营销人员。 越来越多的销售人员不仅仅是在销售; 在他们努力增加真正的价值和教育买家的过程中,他们正在成为深刻的主题专家,也应该向“聪明的裤子人”学习!

当我在 Eloqua 担任销售代表时,我认为 SiriusDecisions(现在是 Forrester Research 的一部分)是销售和营销行业中首屈一指的研究分析师,聪明的裤子人。 作为一个合格的问题,我会问我的潜在买家是否熟悉他们; 如果没有,我会分享他们关于现代营销的内容,因为我知道这是该领域最好的。 我需要我的买家变得更博学,因为他们了解的越多,他们就越愿意购买我的产品。 我大力宣传 SiriusDecisions,开玩笑说我是他们最好的销售员! 但我没有得到报酬来推广它们; 我只是知道他们的内容和行业专业知识会真正帮助我的客户,以及我。

我正在参加行业活动,以了解我的买家在哪里学习。 我需要了解我的买家生活的世界,所以我需要了解他们在学习什么,他们从谁那里学习。

第二支柱:内容

自我赋权的现代买家正在积极走出去寻求知识,试图找到自己的解决方案。 因此,卖家和营销人员面临的问题是,这些买家不再对冷门外展和传统的广播营销技术做出反应。

电话、电子邮件、电话、电子邮件 = 忽略、删除、忽略、删除。

传统策略行不通,因为买家转向搜索引擎和社交网络,通过消费数字内容进行自我教育。 重要的问题是; 什么样的内容? 毕竟,没有人会在推特上发布您的数据表!

不仅要使内容与购买过程的不同阶段保持一致,而且还要与特定的购买者角色保持一致,这一点很重要,因为吸引和激励他们的内容类型将根据他们的特征和偏好而有所不同。 如果您的买家技术深厚,他们会寻找技术含量高的内容。 如果他们具有高度战略性,那么同样以技术为导向的内容就不会以同样的方式引起他们的共鸣。

最重要的是,您应该着眼于创建以各种格式讲述故事且人性化的内容。 它可以是操作视频、教学网络研讨会或播客、白皮书(如果您的目标受众是 B2B)、电子书、信息图。 您选择的格式最终将取决于该买家角色,以及他们在客户旅程中的位置。 不仅要创建内容,还要对其进行策划,这一点很重要。 内容管理本质上涉及共享将吸引您的目标受众的相关第三方内容。 通常,您应该策划您试图与之建立关系的影响者的内容。

创建后,您需要在目标受众存在、参与和学习的空间中分享您的内容,无论是在 LinkedIn 上还是通过 Twitter。 您希望您的观众被迫策划您的内容。 这就是为什么内容是社交销售和现代营销的关键支柱的原因; 与品牌和徽标相比,买家更有可能消费来自他人和同行的内容。 这就是为什么一段内容的“可共享性”应该是您在创作、策划和分发过程中的一个关键考虑因素。

第三支柱:社区

我非常相信生态系统和伙伴关系。 例如,在 Eloqua,我们建立了一个名为 Topliners 的社区。 这是一个在线空间,我们的客户可以在这里互动,我们的员工可以参与进来,我们的合作伙伴可以在这里接受教育。 我们分享了鼓舞人心的成功故事,促进了支持性论坛并发布了信息丰富的内容。 我们甚至举办了线下活动,将我们的社区聚集在一起。

除了促进有价值的交流之外,我们还能够根据行业、地理位置以及他们是 B2B 还是 B2C 来细分我们的社区。 这使我们能够建立详细的客户角色,并帮助我们更好地了解他们关心什么以及他们面临的挑战。 我们不仅促进了客户对话,还倾听并加入了其中。如果培养得当,社区有能力产生真实的分享、学习、教学和参与。

Gainsight 是一家擅长促进以客户为中心的社区的公司,他正在帮助定义和发展客户成功运动。 他们使命的核心部分是建立“最大的客户成功人士社区”。 他们以四种方式做到这一点;

  • 他们的客户成功大学,提供一系列电子学习模块,帮助客户成功经理提升技能并为雇主提供更多价值
  • Pulse Local,一个具有地方分会的网络社区,这些分会举行会议和网络招待会,以补充他们的在线讨论社区。
  • Pulse Conference,一个支持思想领导力和关系建立而非以产品为中心的年度会议。
  • 职业中心,公司招聘客户成功专业人士的招聘信息。

通过创造联系客户和培养社区意识的机会,您可以提高营销策略的持续有效性,建立您的品牌声誉,赢得客户的信任并增加收入!

第四支柱:倡导

你最好的销售人员不在你的工资单上。 他们是你的客户,愿意说你的好话。 今天的买家不仅有更多的选择,他们的声音也更响亮,您可以利用它来发挥品牌优势。

客户拥护的传统观念类似于参考计划,它基于收集参考资料,以帮助销售代表提高公司的信誉并获得更多客户。 但是,客户参考计划为客户提供什么以换取他们的参考? 这是一种单向方法,不会为客户提供任何好处或激励。

我认为最好的宣传计划是那些为您和您的公司找到为您的客户提供价值的方法。 例如,如果您的客户被媒体引用或引用,如果他们在活动中发言或获奖; 您可以通过自己的社交媒体渠道放大他们的成就。

开展宣传的关键是清晰的沟通。 这不是过度销售,也不是让您的客户在他们准备好之前购买。 您必须创建令人惊叹的端到端客户体验; 伟大的产品,诚实和准确的营销,负责任的销售人员。 即使作为销售代表,我的工作也从来不是销售。 了解客户在购买过程中的位置,帮助他们做好购买准备,然后指导他们走向成功

如果你想把潜在买家变成真正的拥护者,你必须 设计您的整个流程以进行宣传. 倡导不是随机的,也不是偶然的。 它是关于人的,关于你创造的关系。 您需要精心打造能够唤起情感的体验。 宣传是互惠的,也是赚来的。 成为您客户的拥护者,这样您的客户就会想要为您辩护

结论

最有效的营销策略是由以客户为中心的文化驱动的。 在以客户为中心的组织中,每个流程都以客户成功为开始和结束。 这是一种文化,而不是一个事件或一个部门。 您公司的每个方面都应该与创造最佳客户体验的唯一目的保持一致。 当您为您的客户这样做时,他们将反过来支持您的成功。

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2016 年 6 月首次发布,2021 年 7 月更新

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