您如何让某人从对您的电子商务产品一无所知到在您的商店中花费他们的第一美元?

这是我问Dry Farm Wines 团队的问题,他们经营着世界上唯一的天然、经过实验室测试、注重健康的葡萄酒俱乐部。

Dry Farm Wines 出售葡萄酒订阅,起价为每月 159 美元,如下所示:

显示葡萄酒商店产品页面的屏幕截图

但是没有人会在不确信产品适合他们的情况下购买每月 159 美元的产品订阅。

因此,Dry Farm Wines 团队需要一种方法来说服葡萄酒爱好者注册他们的第一个月,以了解喝什么感觉:

  1. 纯净、手工、干净的葡萄酒
  2. 与非有机葡萄酒相比,口感更佳、与食物搭配更佳的低酒精度葡萄酒
  3. 不会宿醉、不会头痛、不会被打扰的睡眠的酒

为此,他们提出了一个天才的提议,称为“Penny Bottle Upgrade”(类似于内容升级,但您以一分钱而不是一块内容的价格赠送您的产品)。

然后他们使用这个简单的登陆页面来推广它:

在页面上显示 CTA 的屏幕截图

Dry Farm Wines 团队没有使用任何付费广告,也没有尝试为关键字对页面进行排名以获得自然搜索流量,也没有使用增长技巧来宣传他们的 Penny Bottle 优惠。 相反,他们在活动中招募了愿意支持和认可他们产品的健康合作伙伴。

每年,Dry Farm Wines 都会支持 100 多个活动。 以下是他们赞助的一些活动的示例,其中卫生领导者会聚在一起:

显示事件页面的屏幕截图

正是在这些场合,Dry Farm Wines 团队会见了他们的大多数合作伙伴。 他们为这些活动的主办方提供丰富的葡萄酒。 当人们有机会品尝葡萄酒时,团队就有机会与参加活动的潜在合作伙伴讨论干式农场葡萄酒如何帮助他们与社区分享更健康的饮酒方式。

在与这些活动中的合作伙伴建立关系后,Dry Farm Wines 团队为每个合作伙伴创建了一个带有 Penny Bottle Upgrade 的定制登录页面,他们可以使用该页面向观众进行宣传,并通过推荐新客户赚取联盟佣金。

这是它们的样子:

健康伙伴: Dave Asprey(防弹咖啡)

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健康伙伴: Mark Sisson(原始蓝图)

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健康伙伴: Robb Wolf(古解决方案)

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健康伙伴: JJ Virgin (The Virgin Diet: Drop 7 Foods)

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Dry Farm Wines 团队还为更多健康合作伙伴创建了这样的页面,包括 David Perlmutter 博士、Wellness Mama、Chris Kresser、Kwik Learning、Mercola 等。 这证明了相同的系统可以与任何合作伙伴重复使用。

这里的关键点是,Dry Farm Wines 找到了一些有效的方法(健康合作伙伴 + 一分钱瓶升级),并加倍努力以发展他们的业务。

一旦他们有了合作伙伴并设置了他们的着陆页,他们就会为他们提供独特的着陆页链接,以向他们的受众宣传优惠。 合作伙伴以多种方式进行推广,包括电子邮件、文章和播客:

屏幕截图显示了有关葡萄酒的内容列表

这是马克西森关于“葡萄酒权威指南”的文章的片段,链接到他的干农场葡萄酒合作伙伴页面。

屏幕截图显示了有关天然葡萄酒的副本
显示采访列表的屏幕截图

这三个营销渠道(电子邮件、文章和播客)将好奇的葡萄酒爱好者带到了 Dry Farm Wines 设置的健康合作伙伴页面。 进入页面后,他们会看到 Penny Bottle 优惠。

Dry Farm Wines 使用 Sumo 创建了一个点击触发弹出窗口,因此当人们点击登陆页面上的红色“Claim Your Penny Bottle”号召性用语按钮时,他们会看到:

显示一分钱瓶弹出窗口的屏幕截图

这个弹出窗口效果很好,有 272,590 人看过它。 它产生了 126,405 名高质量的潜在客户,他们通过输入他们的姓名和电子邮件显示出对葡萄酒的兴趣。 那是 46.03% 的转化率!

屏幕截图显示相扑上的弹出统计信息

有人输入他们的信息后,Dry Farm Wines 的工作还没有完成。 他们使用 Sumo 的 Success 弹出窗口告诉人们他们的下一步:

显示 Sumo 弹出窗口成功页面的屏幕截图

为了提高转化率,他们在自己的网站上添加了一个网址 继续 按钮将人们直接发送到 Dry Farm Wines 葡萄酒会员的产品页面,并将 Penny Bottle 升级代码应用于他们的订单。

显示电子商务商店产品页面的屏幕截图

如果人们登陆此产品页面但不购买,Dry Farm Wines 会使用 Sumo 的自动电子邮件回复功能设置自动电子邮件活动,以教育和引导人们返回上面的产品页面。

屏幕截图显示了 Sumo 上的编辑电子邮件页面

如果 Success 弹出窗口和自动电子邮件回复器仍然没有说服人们购买,Dry Farm Wines 会向他们的 Penny Product 弹出窗口潜在客户发送自动电子邮件滴灌序列,在那里他们向他们介绍 Dry Farm Wines 故事,并继续教育他们为什么公司的酒很好喝。

显示收件箱的屏幕截图

金块:与其试图说服您的电子邮件订阅者购买您的产品,不如使用您合作伙伴的内容为您进行销售。 请注意电子邮件 #9 和 #10 Dry Farm Wines 如何链接到其健康合作伙伴(Mark Sisson 和 Wellness Mama)的推荐和文章。

以下是其中一封以合作伙伴为特色的电子邮件示例:

显示电子邮件的屏幕截图

在电子邮件中链接到的文章末尾,有来自 Wellness Mama 的建议,可以花一分钱买一瓶来尝试 Dry Farm Wines,并附有她的合作伙伴登录页面的链接。

屏幕截图显示了有关葡萄酒的副本

由于 Dry Farm Wines 的合作伙伴销售数据很敏感,他们无法透露选择 Penny Bottle 升级然后转化为付费客户的确切销售人数。 然而,为了让您大致了解这种新营销策略的效果,Dry Farm Wines 的一位合作伙伴带来了 7780 名访客、284 名新订阅者和 804 份总订单。

以每月 159 美元的价格计算,一个合作伙伴关系产生的销售额为 127,836 美元,加上订阅 Dry Farm Wines 的 284 位新客户的每月经常性收入为 45,156 美元。

一些合作伙伴的销售额更高(超过一百万美元),而其他合作伙伴的销售额则很小。 关键是投资于您的合作伙伴关系,然后使用您的 Penny 产品升级作为工具来帮助您的合作伙伴为您的业务推广和转化新客户。

以下是遵循 Dry Farm Wines 策略的三个步骤的摘要:

  1. 寻找合作伙伴(Dry Farm Wines 每年赞助超过 100 场葡萄酒活动以寻找合作伙伴)
  2. 构建合作伙伴登陆页面(Dry Farm Wines 为每个合作伙伴构建一个自定义登陆页面,并在页面顶部添加一个点击触发弹出窗口,用于 Penny 产品升级。单击此处使用 Sumo 将点击触发弹出窗口添加到您的页面)
  3. 宣传您的合作伙伴登陆页面(Dry Farm Wines 让他们的合作伙伴发送电子邮件、文章并在他们的播客中展示它们。为了让您的合作伙伴更容易地宣传您,创建一个带有电子邮件副本的滑动文件,并提供帮助文章和播客)

Penny 产品升级是电子商务营销人员武器库中最未开发的营销策略之一。 尝试一下。 或者,如果您在考虑时只想品尝美味的天然葡萄酒,请尝试使用一分钱瓶装干农庄葡萄酒;)