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如果您将您的在线空间想象成一个大型商店,您可以看到顾客进来并浏览。 当有人没有购买就离开时,您不会惊慌,因为这是浏览的本质。 你知道你可以重新布置地板或张贴更多的标志来吸引他们购买。

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现在,想象一下结账区域。 有五个客户,每个客户的购物篮中都有许多产品。 有些人花了很多钱,有些人只花了一点点。 但这都是收入,每个人都代表一个潜在的回头客。

在商店上方的座位上,您可以看到四个人扔掉他们的篮子,然后在他们到达结账处之前离开。 惊慌? 你应该。

仅在 2020 年 3 月,全球就有 88.05% 的购物车被丢弃。 而且,更重要的是,目前全球移动购物车的放弃率为 85.65%。 那是巨大的。

那么,您的企业如何阻止人们将产品退回?

知道你可以转换什么

我们都知道 100% 转换会很棒。 但我们也知道这永远不会发生。 那么,你应该把目光投向哪里呢? 什么是好的转化率?

根据 InvespCro 的 Khalid Saleh 的说法,了解转化的类型非常重要,而且至关重要的是,您是否可以首先将访问转化为销售。

“因人而异。 对一个行业来说很棒的东西可能低于另一个行业的标准。

“我曾经合作过的一家价值数十亿美元的公司对首次访问者的转化率为 41%。 他们还想要更多。

“关键是要了解平均电子商务转化率并以此为基准衡量您的表现。 一旦你知道自己是否达到了行业的平均水平,你就可以努力提高转化率,直到你进入前 10% 的表现者。”

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他补充说:

“考虑一下您自己的网站,并考虑普通消费者的浏览类型与购买类型。 如果您知道访问者倾向于使用您的网站进行研究,但不会在线转化,那么您可以做些什么来将更多访问者转化为买家?”

因此,重要的是要知道您的企业的良好转化率是多少,并致力于实现这一目标。

在你做任何事情之前研究你的分析。 你的转化率在哪里? 你想让我做什么? 将转换视为衡量您业务成功的标准,但它不是一个随意的数字。 您想将在线销售额翻倍吗? 然后将您的转化率加倍。

以下是一些可能影响您的购物车放弃率的重要变量,供您参考:

  • 产品或服务类型。
  • 产品/服务成本或平均订单价值。
  • 流量来源。
  • 设备(手机、平板电脑或 PC)。
  • 平台(例如 Windows、Mac、iOS 或 Android)。
  • 浏览位置。

你为什么要做到这一点? 2020 年电子商务销售额预计将在 3.914 万亿美元, 作为一个开始。

让你的漏斗正确

要开始了解我们可以将什么转化为销售,首先要知道人们为什么放弃购物篮。

根据 Kissmetrics 的说法,这些原因的范围从运输到研究。

Kissmetrics
Kissmetrics

虽然您可能并不总是有机会询问客户离开的原因——退出调查并不总是一个好主意——但您可以咨询研究以了解原因。

对网站呈现方式的简单更改可以阻止人们离开他们的购物车。 一个明显的方法是显示当产品添加到购物车时客户支付的最终价格。 人们不喜欢对运输和处理等大量价格增加感到惊讶。

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如果您提早提出价格,客户将更愿意花这笔钱。

相反,您可以将其转化为机会。

为注册为会员的人提供免费送货服务或提供可兑换运费的奖励积分可以使客户更加忠诚,推动电子邮件注册并提供愉快的用户体验。

想想这些障碍,以及你可以做些什么来打破它们。

这个逻辑是让你的漏斗正确的关键。

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基本上说,漏斗是任何访问者从看到您的产品到购买它的过程。 这可能来自 Facebook 广告、自然搜索或入站营销。

这方面的指导原则是:使过程尽可能简单。 亚马逊是电子商务巨头,以一键下单而闻名。 客户登录后,只需动动手指,他们的帐户即可接受订单。

那么,为什么您的网站在购买 T 恤时会询问他们母亲的婚前姓氏?

55% 的购物者(潜在付费客户)会因为不得不重新输入信用卡或付款详细信息而放弃购物车。

如果您采取措施简化您的结账流程,去除造成摩擦的任何不必要的旅程元素,您就可以显着降低您的卡放弃率。 事实上,结账优化可以将转化率提高 35.62%。

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从各个角度检查您的客户购买您的产品必须经历的步骤,并问问自己:我会去这里购物的麻烦吗?

获胜的公司——以及为什么

当您想到您在网上花钱的地方时,您可能会发现它们有很多共同点。

以下是一些做得对的人:

网飞

娱乐巨头的登录屏幕很简单。 它专注于风险逆转和简单性,并有明确的行动号召。

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这家娱乐巨头的登录界面很简单。 它专注于风险逆转和简单性,并有明确的行动号召。

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再次强调免费试用,行动号召是明确的,USP 的概述清晰简洁。 没有添加不必要的信息。 该页面是完全可消化的,即使一目了然。

计划页面会自动突出显示高级套餐。 这种选择架构很聪明,因为它知道大多数人会认为预先选择的选择是最好的,即使它是最昂贵的。 同样,USP 和价值一目了然。

然后要求客户提供电子邮件地址和密码——这是他们第一次被要求做的不仅仅是点击。

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免费试用注册页面是最后一步,简单、完全简化,并提供退出任何营销传播的选择,这有助于建立信任。 请注意 Netflix 要求其潜在客户做的事情是多么少。 自 2010 年以来,它的用户数量从不到 2000 万增长到 1.92 亿。 在任何人的营销手册中都是不小的壮举。

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疯狂蛋

网站优化网站 Crazy Egg 每年的转化率和收入都翻了一番,这个漏斗就是其中的重要组成部分。 这是简单即美的另一个例子。

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CrazyEgg 的流量来自推荐、博客内容和促销活动。 在其博客条目的底部,您会找到一个选项来注册时事通讯和“保持循环。”。 而且,在右上角,有一个明确的 CTA 按钮,要求访问者“开始他们的 30 天免费试用”。

通过单击“免费试用”CTA 按钮,您会立即导航到清晰、简洁且视觉平衡的页面。 与 Netflix 一样,您可以使用简单的电子邮件和密码快速注册,为了激发信任,页面右侧有一个位置优越的推荐信。 快速、流线型且完全无摩擦。

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访问免费试用注册页面(CrazyEgg 的另一个主要消费者转换路线或旅程),您会看到还突出显示了高级或“Plus”选项以增加潜在订阅价值,同时格式化功能或 USP 以进行快速页面扫描。 旨在优化结账流程并减少购物车放弃机会的设计。

以这些示例为例,看看如何在自己的渠道中实施它们。

  • 你能删除任何东西并使过程更加直观吗?
  • 您能否推动客户进行更高价值的购买?
  • 您能否让这种体验与在实体店中通过空无一人的结账滑行一样?

对您的用户旅程进行审计并观察您的放弃率下降。

(2018 年 6 月首次发布,2021 年 1 月更新)

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