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您是否厌倦了同样的旧销售宣传?

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“我们的营销策略是基于吸引网站访问者并将他们培养成合格的线索,沿着销售漏斗到达销售点。” – 恐龙

您的销售漏斗不是线性的 - 为什么您需要再营销

在一个遵循完美顺序和顺序的世界中,这一切听起来很花哨,但事实是,在 21 世纪,我们的现代买家不一定会再以这种方式行事。 这种思维方式我曾经买过,但越想自己的购买行为,就越意识到这种思维方式是多么的有缺陷。

无论您是在 B2B 还是 B2C 领域,线性销售漏斗在某种程度上都是一种过时的模型。 我说“有点”,因为当然有人可以访问网站,注册他们的电子邮件,并通过将电子邮件培养到销售点而变得更有资格; 它一直在发生。 如果您认为这种线性类型的购买行为对每个潜在客户都是正确的,那么您可能会错过很多机会. (再营销可以帮助您利用这些错失的机会,但稍后会详细介绍。)

在深入探讨再营销的力量之前,让我们先看看对传统销售渠道的两个核心误解。

误解一:我们假设只有一个人做出购买决定。

在 B2B 购买方面,这一点相当明显。 据市场研究公司国际数据公司(IDC)称, 平均 B2B 交易有超过 8 个决策者。当谈到 B2C 消费主义时,通常会涉及一位买家,但这并不意味着购买决定完全取决于该一位买家。

例如,买家的朋友、在线评论或社交媒体上的曝光可以极大地影响一个人的决策过程。

想象两个人在商店试衣服,一个朋友问另一个人是否喜欢他们正在试穿的鞋子。 不管答案是什么,它很可能会影响(不一定决定)买家对他们正在考虑购买的衣服的看法。

许多购物者还使用在线评论作为决定是否购买的指南。 这实际上取决于买家购买的是什么。

在线评论的影响

维度研究,2013

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据福布斯报道, 81% 的美国受访者表示,朋友的社交媒体帖子直接影响了他们的购买决定。这很有趣,因为下图强调有很多因素会影响买家,而且人类不一定总是根据逻辑和深入研究做出决定。

社交媒体对销售漏斗的影响

市场力量,2012

这实际上发生在几周前,当时我的朋友在 Facebook 上的吉他踏板视频上标记了我。

我最初的反应是它的成本太高了,所以我决定不买它(即使我真的很想要它)。

观看视频后,我注意到在我访问的各个网站上出现了该产品的广告。 我最终点击它只是为了登陆一个带有视频的登陆页面(我想我的一部分仍然非常想要这个踏板)。

观看视频后,我意识到踏板有一个我最初没有意识到甚至存在的功能,这使我的想法转变为“好吧……这个踏板物有所值,但我还是不想买。 ”

几个星期以来,我都说我不会仅仅因为成本而购买它,但是我和我的朋友开始谈论与其他效果器相比的效果器,这最终导致我购买了吉他效果器,因为我觉得现在的价格合理,尤其是相对于其他踏板的质量和价格而言。

误解2:我们假装我们了解购买行为,让他们在准备好时伸出援手。

这是营销人员可能陷入的最大谬误之一。 简单地考虑渠道的传统方式表示需要对产品或服务进行教育,以及更深入地与该产品或服务交谈的附加内容,以达到他们想要购买的程度。

为什么要使用来电专用广告

当您试图达成交易时,“等待客户来找您”的概念并不总是有效。 这并不是说您应该向他们发送电子邮件或不停地给他们打电话,而是要找到以一种不突兀的方式传达您的信息的方法。

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传统的类似漏斗的决策顺序确实会发生,但我相信拥有一种不依赖于静态漏斗的额外动态方法会更有益。 为什么要将自己限制在一种策略上?

那么,如果我们不能真正预测买家的行为,那么影响一个人行为的最佳方法是什么? 您所说的这种动态方法是什么?

重新定位!

啊,是的,重定向的力量! 对于那些不了解广告重定向(也称为再营销)概念的人,让我为您快速介绍一下。

广告重定向: 一种在线广告形式,使广告商能够在浏览网页时向已经访问过其网站的用户展示广告。

再营销概念图

从本质上讲,再营销允许您通过使用相关广告重新定位访问过您网站的网站访问者。 他们通过浏览器 cookie 进行跟踪,这使您可以向他们展示广告,即使他们没有主动搜索您的产品或服务。 这意味着广告可以在他们浏览网页时通过 Google 展示网络甚至 Facebook 显示在他们的电子邮件侧边栏上。

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这是什么意思? 与其等着潜在客户回来找你,不如先提醒他们他们最初对什么感兴趣。 这是一种转化率优化的微妙方法。

此外,再营销可以下意识地帮助解决多买家困境,因为它可以提醒网络访问者产品的存在。 在上面的吉他踏板示例中,如果不是再营销活动和与我朋友(我非常信任他的意见)的对话相结合,我什至不会考虑购买。

以下是再营销真正派上用场的其他几种情况:

重新定位的真正好处是,您可以根据人口统计(例如年龄、性别、收入、位置等)和网络行为(例如关键字搜索词、使用的设备、访问的特定页面等)的重新定位标准获得多细化这可能意味着您可以高度关注您想要定位的对象。

案例研究:类似受众

如何使用再营销的一个具体示例是增加来自与过去访问过您网站的受众相似的受众的流量。 此定位是根据人口统计信息和网络浏览器行为完成的,以根据过去访问过您网站的人寻找共同趋势。

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下面是过去一个月客户再营销列表规模大幅增长的屏幕截图。 在这个特定的示例中,客户所做的是重新定位与在其网站上转换的网络访问者相似的受众。

销售漏斗模型

下面是再营销广告系列的另一个具体示例,该广告系列在 2014 年 7 月 21 日至 2015 年 11 月 20 日期间产生了 154 次转化,总印象数约为 30 万次。 该活动的主要目标是提高产品的知名度,但在此过程中,他们还能够根据再营销列表的成功获得新客户!

销售漏斗营销案例研究

如果您想更深入地了解再营销,请查看以下我们的一些资源:

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