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克里斯莱玛这是 Chris Lema 的客座帖子,其中包含一些关于如何为电子商务项目定价的见解。

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如果没有人告诉您需要考虑基于价值的定价,您就无法谈论 Web 开发项目的定价策略。

我强烈推荐的这种策略并不是最常用的一种。 相反,人们在为几乎任何东西定价时最常选择的策略称为“成本加成”——这意味着您确定项目的成本,然后添加一个小的“加成”因素,即您的利润率。

基于价值的定价

为什么没有更多的人使用基于价值的定价? 我不能代表所有人,但在与我共度时光的人中,最困难的事情似乎是弄清楚一个项目到底有多有价值。

当他们问你这个项目要花多少钱时,你就坐在你的潜在客户对面。 你说什么? 你怎么想出来的?

让我告诉你如何不这样做。

不要计算最好的情况,即一切都完美无缺,然后将这些时间乘以您的小时费率,为未知数加上 15% 并吐出价格。 那只会给你带来麻烦。

这就是为什么——很少有项目(完全没有)能完美地进行。 因此,即使您可能是一个乐观主义者,这也不是评估任何事情的最佳方式,更不用说引用电子商务项目了。

此外,15% 的未知边际,尤其是在电子商务项目中,不足以应对电子商务项目可能具有的各种复杂性。

电子商务项目存在哪些复杂性?

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  • 支付网关
  • 船运
  • 产品变化
  • 折扣定价
  • 多语言支持
  • 多币种支持

明白我在说什么吗? 如果您正在为某人解决这些问题,那么现在不是乐观主义者的时候。

我知道你在想什么——“重要的是,他告诉我如何不定价,但让我们看看他告诉我如何在电子商务网站上找出基于价值的方法!”

我想做的是向您强调人们不在电子商务项目中使用基于价值的定价的最大原因。 一旦你看到并理解它,你就应该准备好更有效地定价。

当我开始时,你会注意到一些事情。 你会注意到我不是在写你的费用。 这(根本)与人们为什么要为基于价值的定价而苦苦挣扎无关。 另外,就像我说的,成本加成是一种糟糕的定价策略。 因此,我将邀请您考虑您的客户及其价值,而不是考虑您和您的成本。

一些见解

为了做到最好,我将需要与您分享一些您可能已经知道或不知道的见解。

例如,您是否知道如今超过 80% 的在线零售店由本土或本地电子商务平台提供支持?

为什么这很重要? 好吧,如果你不了解人们所面对的现实,你就不可能知道他们所感受到的痛苦,或者他们所面临的挑战。 如果你不知道这一点,你怎么能表达你可能提供的价值。

因此,如果您知道几乎所有的电子商务网站要么是本地开发的,要么是在本地解决方案上运行的,您还知道什么?

我会告诉你我知道的三件事:

1. 对于本地解决方案,一项研究发现,67% 的在线零售商(根据合同)在达到更高的流量门槛时需要支付更多的许可费。 超过 75% 的人表示,他们的合同限制了他们在不支付更多费用的情况下进入新市场。

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痛苦:成长是代价高昂的(而且是限制性的)

2. 一项研究发现,在线商店所有者难以找到专门用于支持他们所需的本地或本地解决方案的技术资源数量。 那些年收入大(超过 2.5 亿美元)的公司配备了 40 多名工程师(平均全部负担成本超过 200,000 美元)。

痛点:维护成本高

3. 除了维护这些系统的成本之外,这些公司更看重业务敏捷性——能够在基础设施中添加新功能以满足其业务需求。 80% 的人担心他们当前的解决方案无法处理他们想做的所有事情。

痛点:功能难以实现

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一些人预测,到 2016 年,美国(我居住的地方)的在线零售将继续增长,最终达到 3270 亿美元。所以当我告诉你更多电子商务项目正朝着你的方向发展时,请相信我。

鉴于您在哪里阅读这篇文章,您可能会想——“等一下,托管电子商务解决方案怎么样,比如那些由 WooCommerce 提供支持的解决方案?”

好消息是,基于云的解决方案越来越受到邀请——主要是因为它们具有成本效益、性能良好并且可以定期更新。

这就是它的全部意义,不是吗? 当我们考虑这些公司所感受到的痛苦时,它归结为升级的高成本、扩展或进入新市场的成本增加,以及新平台(在功能方面)带来的灵活性增加。

每当您坐在要求您为项目定价的人的桌子对面时,您需要知道他们的痛苦是什么。 不仅仅是痛苦,还有痛苦的代价。 因为这为您提供了确定价值所需的洞察力。

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您是否知道,平均而言,在 Forrester 研究的 150 多家在线零售商中,支持其电子商务系统的成本占其在线收入的 7%。

现在有一个很大的范围,从 3% 到 10%,但想想看。 如果一家公司从其电子商务平台中获得 100 万美元的收入,那么它应该预计每年至少花费 30,000 美元——以保持良好状态。

对于很多人来说,这一点也不奇怪。 但在 WordPress 社区中,我发现这让很多人感到非常惊讶。 他们将网站产生的收入与建设或维护成本完全脱节。

在我看来,我认为这是大多数人犯的限制性错误,这消除了他们采用基于价值的方法来为电子商务项目定价的机会。

在将解决方案的优势与其成本分开时,人们也很难考虑基于价值的定价。 为什么? 因为他们已经远离了“价值”部分。

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了解你的价值

如果您想采用基于价值的定价,您必须了解您带来的价值。 您必须了解您的方法和解决方案带来的价值。

但最重要的是,您必须了解潜在客户所感受到和应对的痛苦。 因为这可以帮助您了解他们将赋予新方法的价值——使用可以轻松更新、轻松调整以具有新功能并且更易于维护的托管平台。

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