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我曾经有幸与 LeadPages 的转化教育者 Tim Paige 主持了一次关于潜在客户捕获策略的网络研讨会。

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LeadPages 是一家充满活力的软件公司,总部位于明尼阿波利斯——而且他们正在成长 快速地. 他们于 2012 年推出,从数以万计的客户那里获得了数百万的收入。 蒂姆和我聚在一起分享我们用来建立公司的领先一代想法和需求产生策略,其速度远远超过大多数人能够实现的速度。 我自己的公司 WordStream 现在已有十多年的历史,并且继续快速增长,年收入达数百万美元。

那么你是怎么做到的呢?

看一下 这两个成功的初创公司一代如何领导,基于 LeadPages 从每月处理超过 400 万个选择加入中所学到的知识,以及 WordStream 如何使用 PPC 多年来将收入和客户增加十倍!

什么是潜在客户生成?

非常快——在我们深入探讨您可以用来发展业务的策略之前,让我们确保就术语而言,我们在同一页面上。

一种 带领 只是以某种方式对您的业务表现出兴趣的人。 基本上,您可以将任何向您提供联系信息的人(参加网络研讨会、下载免费指南、注册您的时事通讯等)视为线索。 由于此人已使用您的企业网站并允许您与他们联系(通常通过电子邮件,但有时通过电话),因此他们现在位于您的销售渠道中。

潜在客户生成策略漏斗图

因此, 领先一代——通常简称为“lead gen”——只是用对你的业务感兴趣的人填充你的销售漏斗的过程。 任何让某人允许您联系他们或向他们再营销的东西都是潜在客户生成策略。

例如,假设您是一家建造后院甲板的公司的内部数字营销人员。 产生潜在客户的一种方法是创建一个免费的、可下载的 PDF 指南来进行甲板维护。 因为想要阅读指南的人需要提交他们的联系信息,所以这条内容作为潜在客户生成机制。 很简单,这是一种在帮助人们的同时 填满你的漏斗 与线索。

知道了? 伟大的。 现在,让我们从承包公司转向初创公司,并讨论七种潜在客户生成策略,您可以使用这些策略来填补潜在客户的漏斗。

为您的创业公司提供 7 种潜在客户开发策略

免责声明:您绝对不需要尝试所有这些。 事实上,这样做会 大概 是个坏主意。 为什么? 因为没有两个创业公司是相同的。 尽管这七种潜在客户生成策略为我们的公司创造了奇迹,但您的情况不一定如此。

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您可能只能通过其中一种或两种策略获得成功。 没关系。 根据您的收入、资源、营销目标和竞争格局,仔细评估每一项。 尽管我们相信这些潜在客户生成策略的有效性,但没有通用的增长公式。

1. 创造很多选择加入的机会,让他们无法抗拒

网络研讨会、免费报告、现场演示……不要只停留在一两个选择加入。 将每篇博客文章变成一个选择加入页面。 您可以赠送食谱、博客文章的 PDF、工作表、资源指南等。

启用了选择加入的潜在客户生成策略博客文章

将选择加入框从侧边栏中取出并弹出一个窗口。 强迫用户做出决定。 你要不要这个? It’s easier to say no when the option is just sitting there in the sidebar and saying no is as easy as ignoring it.

潜在客户生成策略 LeadPages LeadBox

在测试中,这将转化率提高了 32%。

你不能让他们说是,但你不必让人们这么容易说不。

2. 始终在测试,但要以正确的方式进行测试

获得好的建议是一件好事,但认为因为它对别人有用,它对你也同样有效,这是很危险的。 这并不意味着你应该忽略伟大的建议,而是你需要测试、测试、测试—— 做对了。

即使在您认为不需要的地方也进行拆分测试。 有时您的听众中的结果似乎违反直觉,但这就是为什么测试至关重要。 例如,在这个测试中,您可能认为使用“my”或“your”几乎没有效果。

潜在客户生成策略 AB 拆分测试示例

治疗实际上导致转化次数减少了 24%!

观点可能会产生影响。 在此测试中,将“您的”更改为“我的”导致转化次数增加了 90%:

潜在客户生成策略 AB 测试的观点

您要测试的其他方面是即时性、具体性、图像等。 拆分测试您的标题、按钮副本和背景图片。 结果可能会让您大吃一惊,但您会做出更好、更明智的优化。

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3. 使登陆页面清晰且易于采取行动

Tim 分享了他们有史以来转化率最高的着陆页; 看看这个:

潜在客户生成策略最佳转换着陆页示例

为什么这么有效? Tim 解释说,它不需要用户处理太多信息,例如 3 分钟的视频或一整页的文案。 它优于免费报告,因为很多人感觉信息过载,不想下载更长的时间阅读。

视频铅磁铁最近遭遇了形象问题,部分原因是发射的激增和时间不足。 由于这些原因,这个着陆页是一个热门的表演者。 它还有助于人们真正想知道其他人正在使用哪些工具,这满足了这种愿望。

任何人都可以做到这一点——牙医、水管工、建筑师等等。 这种类型的潜在客户登陆页面可以在半小时内建立起来,绝对值得一试。

4. 写更好的广告!

我已经说了很长时间了,但它仍然是真的——大多数广告都很糟糕。 它们很无聊,它们都一样,而且其中一个并不比另一个更引人注目。

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看看这些广告:

潜在客户生成策略不良 PPC 广告示例

如果您是搜索者,除了价格之外,您真的没有理由选择其中一个。 这就是我所说的广告客户的 AdWords 大奖。 当一切看起来都一样时,就有很大的机会可以带来不同的东西并击败竞争对手!

编写更好的广告可以将您的点击率提高到预期平均水平以上,从而提高您的质量得分。 在 Going Unicorn Hunting: The Secrets behind Ads with 3x the Average CTR 中了解更多关于编写杀手级广告以及如何降低每次点击成本的信息。

5. 提供更好的报价

除非您是最顶级的广告商之一,否则转化率还有很大的提升空间。 事实上,前 10% 的着陆页的转化率是平均水平的 3 到 5 倍。 他们是如何做到的呢?

一种创造性的方法是提供更好的报价。 这比典型的磨坊优化更有意义——更改按钮颜色、字体类型、间距等。

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每个软件公司都提供免费试用。 每个整形外科医生都提供免费咨询。 您必须提供什么独特的、引人注目的并为访问者提供真正价值的东西?

对于 WordStream 的我们来说,这意味着重新考虑我们的标准免费软件试用服务。 我们决定改为提供免费的 AdWords 评分器。

潜在客户生成策略 WordStream AdWords Grader

转换经历了屋顶! 我们发现了人们可以实际使用的不明确的东西,并且没有要求他们完成下载、安装和实际使用我们软件的所有步骤。 迄今为止,这已被证明是我们最有效的潜在客户开发策略之一。

如果您的转化率为 2% 或更低,则您需要尝试一些激进的方法,例如大幅更改您的报价。 小的优化会产生小的结果。 前 25% 的广告客户的平均转化率为 5.31%,前 10% 的广告客户平均达到 11% 以上! 你有很大的成长空间。

6. 再营销疯狂

再营销使您能够标记网站访问者,并在他们在网络上开展业务、查看电子邮件、观看 YouTube、搜索 Google 甚至在 Facebook 上闲逛时回到他们面前。

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潜在客户生成策略再营销图

它有助于将放弃者转变为潜在客户,考虑到 97% 的人会在没有转换的情况下离开您的目标网页,这一点非常重要。 再营销通过再次将您定位在受众面前,放大了您所有其他启动营销活动(内容营销、社交媒体营销等)的效果。

使用 Google 展示广告网络进行再营销可让您在美国覆盖数百万个网站、视频和设备,达到 92% 的覆盖率。 我们发现再营销广告疲劳的发生率大约是常规广告的一半,所以要积极进取! 使用我们的再营销备忘单开始。

7. 使用 Gmail 广告定位竞争对手的客户

这是另一个以牺牲竞争对手为代价产生大量潜在客户的技巧。

Gmail 广告是一种强大的工具,可以直接出现在您的目标受众面前。

对于 SaaS 初创公司,没有任何受众比竞争对手的客户更有价值。 借助 Gmail 广告,您可以将 AdWords 广告系列定位为只覆盖收到竞争对手电子邮件的用户,从而让您直接接触到已经使用类似产品的用户。

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有几种方法可以做到这一点。 一种是针对您的竞争对手可能使用的关键字。 注册竞争对手的电子邮件列表并记下他们经常使用的任何单词和短语,然后将它们添加为目标关键字。

更准确的解决方案是定位竞争对手的域。 以下是来自云基础设施提供商 DigitalOcean 的 Gmail 广告示例。 我收到来自其他云存储公司的电子邮件,DigitalOcean 显然是使用域放置来定位的。

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展开后,广告如下所示:

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使用这样的 Gmail 广告可以让您接触到通过搜索引擎营销活动接触到的相同受众,而成本只是其中的一小部分。

快速增长需要认真的潜在客户生成策略

蒂姆和我在我们各自的公司都看到了巨大的成功,而且速度比平均水平要快得多。 如果您想快速成长,您需要优先考虑您的潜在客户生成策略并使用我们上面推荐的策略,以将尽可能多的合格潜在客户纳入您的渠道。

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