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现在是成为 WordPress 开发人员或代理商的好时机。 经济、技术和社会因素都融合在一起,使这对我们这些在这个领域的人来说是一个真正独特的时刻。

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它也非常具有竞争力和挑战性。 成长并不容易。 它需要熟练的资源管理、巨大的自信和大量的能量。 它还需要一些个人发展,尤其是在走出舒适区时。

我定期与来自世界各地的数百名 WordPress 顾问交谈,我发现自己一遍又一遍地进行的对话之一是与更大的组织打交道。

这可能会让人不舒服。 与更大的客户打交道可能会让人感到恐惧和不知所措。 如此之多,以至于将它们放入“太硬”的篮子中会更容易。 这是大多数人所做的,这就是为什么 对于我们这些愿意走出舒适区、将脚趾浸入水中的人来说,这里有巨大的机会.

本文的目的是为您提供一些结构并帮助您在与大型企业交谈时发现自己处于未知水域时感到支持。 希望在本文结束时,您会受到启发,并有一些可以实施的可操作的要点。

何苦?

我可以给你很多理由,为什么与大客户打交道是个好主意,但我会这样总结:他们通常更有利可图,情绪更少。

小企业面临的挑战之一是,大多数时候,您要求企业主从他们的储蓄账户中取出钱并给您,以换取他们并不真正了解的东西。 建立这种信任需要代表您进行大量工作,而客户大部分时间都处于提心吊胆的状态,因为他们在游戏中拥有如此多的皮肤。

较大的客户通常会花费预先分配好的预算,并且对结果有更现实的期望。 大多数时候,您还将与比普通小企业主拥有更多经验的项目经理一起工作。

较大的组织喜欢与小团队或单独的开发人员打交道,因为他们通常工作得更快并且更敏捷。 与大客户合作还可以让您同时专注于更少的项目,并真正发挥您的创造力和技术力量来提供出色的解决方案。 以我的经验,推荐通常质量更好,也更频繁。

吸引更大的客户绝对值得。
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那么,您如何推销并赢得更大的客户呢? 让我分享这些年来对我有用的东西。 其中一些可能看起来很明显,但所有这些元素像管弦乐队一样协同工作:如果一个部分跌倒,它会影响整个交响乐。

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当您阅读本文时,请记住 更大的企业挤满了人,人类就像你我一样。 仅仅因为他们有更大的预算、更多的追随者和也许更有趣的项目并不能改变这样一个事实,即他们都像我们所有人一样受到同样的欲望和恐惧的驱使。

让我们开始工作吧。

第一印象很重要——充分利用它们

希望您已经拥有一个专业的、最新的工作组合。 如果没有,那么 立即着手构建它.

确保您的作品集包括多个屏幕截图、指向实时网站的链接、原始简报的概述,甚至是关于成品对客户业务影响的案例研究。 Human Made 的帮派在他们的投资组合网站上展示案例研究方面做得很好。

案例研究的一个例子。
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让人们与您取得联系变得超级容易。 包括地图、电话号码(是的,我知道这很可怕,但大客户实际上想与您交谈),当然还有联系表。 墨尔本 WordPress 机构“24”在他们的联系页面上做得很好。

一个非常简单的联系页面。
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这是不言而喻的,但非常重要。 您的网站必须看起来很棒。 不好,不够好,几乎没有完成,但令人惊叹。 尽可能多地将您自己的个性带入您的网站。

我的网页设计英雄之一是来自英国的安迪克拉克。 他的经纪公司名为 Stuff & Nonsense,他是《人猿星球》的忠实粉丝。 人们雇用安迪是因为他非常优秀,他的网站反映了这一点。

Stuff & Nonsense 主页。
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您可能认为推荐书有点俗气,但我向您保证,在与陌生人建立信任时,社会证明至关重要。 我的朋友 Derek Sivers 在 2011 年的一次 TED 会议上发表了精彩的 3 分钟演讲,并获得了全场起立鼓掌。 在他的演讲中,他谈到了第一个追随者的重要性。

第一个追随者是允许其他人追随领导者的人。 愿意为您提供推荐以在您的网站上公开展示的客户本质上是您的第一批追随者。 不要低估这种社会证明的力量。

外展:避免陌生电话,尝试增加价值

现在让我解决这个问题。 我讨厌投球。 大多数人都这样做(除了为它而活的奥伦克拉夫)。 我更喜欢做的是留下面包屑。 让我解释。

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冷电话是彻头彻尾的士气低落和好处 没有人. 接触有价值的人是一个完全不同的故事。 你的工作是弄清楚你想和谁一起工作,以及如何开始为他们增加价值。

避免冷电话——努力增加价值。  (图片来源:pouwerkerk)
避免冷电话——努力增加价值。 (图片来源:pouwerkerk)

首先,永远不要假设决策者不想听到你的消息。 此外,永远不要假设他们对当前的数字代理非常满意。 在我的经验中, 衣柜里总有骷髅. 理想情况下,您想尝试通过您在网络中已经认识的人与大型组织中的人建立联系。

我的一位电子邮件订阅者为一家大型组织工作,并将我介绍给他的老板,他恰好是决策者。 我不必非常努力地建立信任,因为我的订阅者已经为我完成了这项工作。

您可以通过多种方式开始接触并为您可能不认识的人增加价值。 这里有一些想法可以让你跳出框框思考。

  • 邀请他们参加 WordCamp 或 WordPress 聚会。 邀请人们在活动中发言总是很讨人喜欢,也是开始一段关系的好方法。
  • 通过电子邮件或 LinkedIn 联系他们,将他们介绍给您认识的人,您认为他们可能会提供一些东西。 通过阅读某人的 Twitter 提要或 LinkedIn 帖子进行一些初步研究可以揭示他们正在寻找什么以及他们有什么问题。
  • 请求建议。 我们的一位 WP Elevation 成员为一个大客户写了一份模拟提案作为练习,并将其发送给他几乎不认识的其他人以获得一些反馈。 他的导师说:“我没有意识到你可以做到这一切。 你能在我的网站上做这个吗?” 由于这种无意的策略,他获得了迄今为止最大的工作之一。
  • 提议给某人买午餐,这样你就可以挑选他们的大脑。 我承认这可能会让人不舒服,但每次我已经摆脱了足够长的时间来做到这一点,它都会带来巨大的回报。 大多数人会说不,但偶尔你会建立联系并深入了解大型组织的运作方式。
  • 查找本地营销聚会,并提出就相关主题进行展示。 每次我出席活动时,最终都会得到比我能处理的更多的线索和更多的演示工作。 我在演讲时从不推销我的业务。 演讲的副产品是你强迫自己练习你的手艺并彻底了解你的主题。 你永远不知道谁会成为观众。

我从来不需要推销来赢得一个项目。 我已经写了提案,但它们都是针对来电的。 这是一个非常有利的位置,并且 你练习接触大公司的次数越多,你在那个空间里就会越舒服.

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让你的脚进门

最后,这是一种实用的方法,您可以踏入大门。

我喜欢构建原型。 交互式原型允许客户在浏览器中玩弄他们的想法,并在调试完整项目之前查看它们的功能。 将其称为最小可行产品或概念证明,无论哪种方式,它都是有机地建立信任的好工具。

资金转手的那一刻,业务关系就会发生根本性的变化。 有更多的风险和新的信任水平。 让现有客户花更多的钱比寻找新客户更容易(也更便宜),这已经不是什么秘密了。 因此,如果您可以向大型组织提供交互式原型以帮助他们与内部利益相关者进行沟通,那么您就可以很好地构建成品。

提供快速原型让您有机会轻松获得更多业务。
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我使用 WooThemes 的 Canvas 和各种插件来生成客户认为他们需要的快速而肮脏的版本。 我将所有设计元素排除在原型制作过程之外,以免混淆任何人。 这些“黑白”原型也可以作为向设计师简要介绍的有效文件。

最后的想法

较大的组织为您提供了提高技能、盈利能力和专业网络的绝佳机会。 他们的支付速度可能有点慢,所以一定要和会计部门交朋友。 销售周期也可能比小型企业长得多,因此请管理好自己的期望并不断放弃面包屑。

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一旦你与一个大型组织建立了良好的关系,你可能会被介绍给其他部门的新项目。 确保您获得他们在您的投资组合网站上使用该项目及其徽标的许可,因为这有助于吸引其他高素质客户。

哦,如果您还没有这样做,那么您应该每天点击发布按钮,并将自己定位为您特定最佳位置的“首选”人。 博客文章、播客、视频教程、信息图表和长篇文章,可帮助您的受众 将要 吸引客户。 我们都知道这一点,但我们很少有人系统地做到这一点。

如果您害怕接触更大的客户,那没关系。 事实上,这很正常。 但这并不意味着你不应该这样做。 正如 Susan Jeffers 所说,“感受恐惧,无论如何都要去做。”

今天的事情到此结束。 如果您对吸引大客户有任何疑问,请在评论中告诉我们。

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