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赢得更多的工作是每个公司都想要的。 他们不想把时间浪费在不把钱存入银行的提案上。

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不幸的是,太多的自由职业者和机构从错误的角度与潜在客户进行谈判。 他们默认说“是”,并且只在用力按压时才会为任何接近“否”的事情烦恼。

您的潜在客户可以看到这一点。 他们从每个人那里听到每个想法的肯定,并且他们知道你说肯定是为了赢得工作。 这不是很棒的客户想要的。 他们希望有人能在他们拥有的预算范围内告诉他们项目的界限。

这篇文章将探讨你应该如何使用 no 来展示你的专业知识并赢得更多工作。 一些潜在客户会在整个过程中退出,但无论如何他们都不太可能成为优秀的客户,所以你只是节省了自己写一份可能会被拒绝的提案的时间。

当您使用“否”来与潜在客户设置关于如何与您合作以及您可以为他们做什么的界限时,他们会尊重您,因为您是专业人士。

这是一系列强调 WooConf 演讲的帖子的一部分。 观看视频或继续滚动阅读以下要点。

你是制造者和管理者

如果你还没有读过 Paul Graham 的 Maker’s Schedule, Managers Schedule,我建议你阅读。 在 2009 年的这篇文章中,格雷厄姆谈到了创客(开发人员/设计师/创意人员)以及他们需要大量时间来进行创作。 中断打破了这种流动。 有一部很棒的漫画叫做这就是为什么你不应该打断程序员,很好地说明了这一点。 事实上,中断意味着需要 45 分钟才能回到任务中。 一小段时间意味着制造商不觉得他们可以深入研究他们需要做的工作。

与将时间分成几个小时的经理形成对比。 一次会议是一个小时。 他们有一个小时的电子邮件,然后是会议。

大多数企业主,包括我自己,每周至少需要在 Maker 模式下运行一部分,在 Manager 模式下运行一部分。 我使用“鲻鱼生产力”来促进这一点。 我从 6:00 到 9:00 不间断地工作,12:00 到 3:00 处理可以放入长达一小时的时段的工作。

当您开始与潜在客户互动时,您需要牢记这一点。

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我首先问他们一系列问题,在他们回答完这些问题之前,我拒绝与他们通电话。

我拒绝和他们通电话。

我说不,因为我需要知道它是否是 合格的 在我把它放在日历上之前我感兴趣的项目。 如果他们没有时间回答第一封电子邮件中提供的问题,他们就是在告诉我他们对项目的重视程度不够。 如果他们对项目的重视不够,那就是危险信号。

如果我接受一个他们不重视的项目,那么我稍后会追逐他们以获得问题的答案。

通过不回答我的问题,他们也向我表明他们不重视预算。 我的费率很高,这意味着只有非常有价值的项目才能负担得起。

如果我的问题得到了回答,我会在我的通话安排中进入第二个不。 我只在周二下午和周五接电话。 我不会例外,因为我需要一周的剩余时间专注于当前客户需要我做的任务。

我与客户有现有的协议,所以我需要大量的时间来做好工作。 如果我在一周内随机接听电话,我总是处于上下文切换模式,并为付钱给我的人付出部分努力。 通过将电话保持在两天中的一天,我知道我有很多时间为我的客户做好工作。

如果您不保护您的开发或设计或内容策略时间,那么您正在损害您为当前客户所做的工作质量。

当客户要求插队时,我告诉他们他们列在一个有很多其他人的名单上,而且无论如何都不存在。 如果您不保护您的开发或设计或内容策略时间,那么您正在损害您为当前客户所做的工作质量。 这意味着您正在损害您的业务。

第一次通话中的三个不

我的前两个不保护我的时间; 接下来的三个是关于确保客户拥有他们重视的项目。 我最初致电客户的唯一目标是深入了解并确定他们是否将项目视为优先事项,而我是他们必须满足该优先事项的最有价值的资产。

它首先涵盖:

  1. 为什么他们没有在他们的业务中做其他更有价值的事情。
  2. 为什么他们雇用某人来做这件事或不使用他们的内部团队。
  3. 为什么他们不选择更便宜的选择,因为总是有更便宜的选择。

对于第一项,在任何业务中总是有很多事情可以做。 您需要知道该项目在他们的待办事项列表中的重要性排名,因为它会影响他们搁置的资源。

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如果这是他们最不值钱的项目,他们就不想花太多钱或投入太多员工时间。 你要做一堆跑腿来完成它。

如果这是他们最重要的项目,请利用这个机会谈论该项目的价值。 您这样做不是为了确定可以收取的最高费用; 你这样做是为了确保完成这项工作的成本至少是他们将获得的价值的三分之一。 事实上,如果你能以十分之一的价格定价,你就处于一个更好的位置。

其次,询问他们为什么不使用内部团队。 对于我的一个客户,他们没有使用内部团队,因为他们的一个 WordPress 人员是初级人员,并且没有可靠的、经过测试的大型站点部署系统。 他们的其他资源正在开发他们销售的核心软件。 他们需要有人陪伴他们六个月,并建立开发过程并帮助他们处理每天添加到系统中的 4,000 个用户。

这就是我带来的价值。

第三,问为什么,在所有条件相同的情况下,他们不会选择更便宜的选择。 有时是因为他们尝试了更便宜的选择并被烧毁了。 有时是因为你是一个强有力的推荐人,你对他们更有价值。

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这三个问题都有两个目的。 首先,潜在客户告诉你为什么你是这个项目的正确选择,以及为什么这个项目很有价值。 其次,他们也在以你的价值推销自己。 这有助于你赢得工作。

有时,您会发现该项目的优先级较低,或者他们应该使用他们的内部团队,或者更便宜的选择对他们来说是更好的选择。 这些都不是坏事。

你可能是唯一一个与他们进行过对话的人,唯一一个没有开价然后跟进的人。 这让你在他们眼中与众不同,更有价值。

您可能是唯一与他们进行过此对话的人。

一旦我与潜在客户完成了这项工作,他们下次唯一交谈的人就是我。 在最初的项目投标中没有其他人,因为我是唯一一个对他们诚实的人。

你不是印第安纳琼斯

决赛 赢得更多工作的关键是拒绝自己构建提案。

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你不是印第安纳琼斯。 你不应该进入旷野,带着宝藏回来。 你是甘道夫。

甘道夫做了很多令人惊奇的事情。 他与可怕的燃烧恶魔战斗,对一切都了如指掌,但甘道夫在团队中工作。

甘道夫在一个团队中工作
甘道夫在一个团队中工作。

与潜在客户合作,制定一个很棒的提案。 是的,我在 Google Docs 中编写了一份好的提案的初稿,但后来我分享了它,我们一起完成了大部分工作。

他们唯一没有发言权的两个项目是定价和时间表。 不过,这两者都不足为奇。 他们听到的定价类似于他们在提案中看到的定价。 他们听说了与他们在最终提案中得到的时间框架相匹配的时间框架。

如果定价或时间表让他们感到意外,则说明您未能沟通并过早发送提案。 这是你的错。 提案只是您已经与潜在客户讨论过的所有内容的摘要。 承担责任,下次有更好的对话。

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说不不是让客户试镜

不再经常说的目标不是要成为一个首要的女人。 我有客户带着这样的故事来找我。 一旦客户可以与开发机构通电话,他们就会受到不屑一顾的故事。

这是关于为您的潜在客户和现有客户提供最好的服务。 通过保护您的时间免受随机干扰,您可以确保为当前客户提供最好的工作。 您还要确保通话时间不会因您“应该从事的”其他项目而分心。

保护你的时间,就像保护对你来说很重要的其他事情一样
保护你的时间就像保护对你很重要的其他事情一样。

试图说服客户退出项目是为了更深入地挖掘他们期望的价值。 当您了解项目背后的目的时,您可以确保您提供他们需要的价值,而不仅仅是您认为他们需要的东西。 作为顾问,您的工作是诊断和解决他们业务中的实际问题,而不仅仅是根据任务列表在页面上推送代码。

当您了解项目背后的目的时,您可以确保您提供他们需要的价值,而不仅仅是您认为他们需要的东西。

最后,通过不冒险进入荒野来构建提案,您可以确保潜在客户从头到尾都投入到这个过程中。

开始设定界限以赢得更多工作。 享受更专注的时间来完成工作,您的客户会像对待专家一样对待您。

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