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一切都从你讲的故事开始。

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定价中最容易被忽视的方面之一是它永远不会在真空中发生。 定价始终是上下文相关的。 为此,WooCommerce 项目的背景不仅仅是需要完成的工作。 这是关于客户、他们如何定义成功、从事这项工作的自由职业者或代理机构以及他们的经验。 背景推动了定价讨论。

上下文是由你讲的故事驱动的。

故事可以有很多种形式,但想象一下以下三个开场白:

  1. 我很高兴终于能够从事电子商务项目。
  2. 如果这个项目和我最近 40 个项目一样,我们可以在 8 周内完成。
  3. 我们有一个由 30 人组成的团队,我们会为每个项目带来。 我们很高兴开始。

每个陈述都告诉我们一些不同的东西。 在一种情况下,我们知道该人将在工作中学习。 另一方面,我们了解经验,甚至了解一些时间线(可能还有成本)。 在最后一个陈述中,我们可能会感到更加自信或更加担心,这取决于我们是否认为我们需要 30 人参与该项目——一家小商店可能会惊慌失措,而企业组织可能会感到兴奋。

使用第一次会议来锚定上下文

当我们与潜在客户会面时,我们有机会创造第一印象或强化他们可能已经听说过的关于我们的信息。 第一次电话或会议使我们能够确保设置正确的上下文。

  • 我们可以通过讲述过去项目的故事来加强我们的经验。
  • 我们可以通过预测共同挑战以及我们如何克服这些挑战来建立信任。
  • 我们可以通过听取他们认为的成功标准来塑造我们的对话。

在定价方面,我们还可以做另一件事。 我们可以通过阐明不同复杂性(功能、大小等)的各种项目以及与每个项目相关的价格来创建一些价格锚点。

当我们这样做时,我们正在帮助他们在与我们合作可能成本的背景下扎根,这有助于设定他们的一些期望。

最重要的是,你越善于倾听,你就越能知道要讲述哪些故事,要突出哪些项目,要阐明和减轻哪些风险,以及要锚定哪些价格点。

这就是擅长定价讨论的人和刚刚开始讨论的人的区别。 值得庆幸的是,这是您可以练习并擅长的事情。

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下面我们将介绍定价计算中的几个因素,以及您可以使用这些信息来帮助您进行初始和进一步定价讨论的方式。

专业化帮助您更好地定价

如果您考虑现实世界,毫无疑问,大型百货商店的建立和运营成本高于当地街角商店。 在电子商务的数字世界中,商店类型、产品类型甚至客户类型也是如此。

不同类型的商店

不同类型的商店有不同的成本,重要的是您能够区分它们。 作为专家,您的客户希望您提出正确的问题,提供正确的指导,并了解创建在线商店的正确步骤:

  • 数字下载商店
    如果您正在开发一个以纯数字为重点的在线商店(例如销售数字图像或歌曲),您必须考虑如何保护数字文件免遭盗窃。 您需要询问是否会有下载限制(即限制文件可以下载的次数)。 但是您无需了解有关运输的任何信息。
  • 内容保护商店
    随着越来越多的人构建在线学习解决方案,有些人想要使用 WooCommerce 构建会员网站或在线课程也就不足为奇了。 在这种情况下,您还有其他事情要考虑——支付是一次性付款还是通过订阅,人们是否仍然可以下载内容或必须在线体验,以及两个人是否可以使用相同的登录名/密码组合同时在两个不同的地方。
  • 运送实物产品的商店
    如果客户想要一个运送实物产品的在线商店,您可能需要回答有关运送方式、适用税费、库存和延期交货规则的问题。 这些问题的答案会极大地影响开设商店所涉及的工作量。

您的客户希望您提出正确的问题,提供正确的指导,并了解创建在线商店的正确步骤。

根据客户想要的商店类型,您需要编写不同数量的自定义代码。 或者使用一个插件来提供客户想要的许多功能,但会限制整体体验。

解释自定义代码的价格与用户体验之间的权衡不仅有助于客户了解他们选择的细节,还有助于将您确立为专家以及他们应该需要您帮助的原因。

不同种类的产品

当客户第一次提到他们想要在线销售的产品时,您就有机会展示您对他们的行业的了解程度以及他们所销售产品的细微差别。 有时,这就是您需要帮助您成为该工作的合适人选的全部内容。

  • 基于合规的产品
    如果您的客户想要销售具有相关法规遵从动态的产品(HIPAA、Sarbanes-Oxley 等),那么了解所涉及的内容非常重要,这样您就不会低估该项目。 但是,如果您已经了解该领域,您可以快速建立专业知识并强调您将有效减轻已知风险和锚定定价的具体方法。
  • 配件类产品
    将每个 WooCommerce 项目视为另一个 WooCommerce 项目的开发人员错过了展示他们的专业知识并赢得更好交易和更好客户的机会。 为每件购买的产品销售大量配件的网站不仅需要不同的设计,还需要具备追加销售、交叉销售和跟进电子邮件的专业知识。
  • 奢侈品
    销售奢侈品的人都知道,你销售的东西与单纯的产品不同。 您正在销售故事和体验,并以不同的方式与客户建立联系。 这通常意味着更大的摄影预算、不同的产品副本费用以及不会使用普通 WooCommerce 产品页面作为默认设置的设计师。

当客户第一次提到他们想在网上销售的产品时,您就有机会展示您知道多少。

不同类型的客户

小型客户和企业客户之间存在巨大差异。 正如您可以想象的那样,不同类型的客户具有不同的内部成本,因此会对您的定价产生影响。

  • 夫妻店
    小商店的好处是您可能会与决策者面对面交流。 在这一部分没有委员会和很少的会议是很正常的。 但是您可能需要腾出时间进行教育。
  • 拥有内部 IT 的中型商店
    拥有一个内部技术人员真的很有帮助。 但如果他们认为你的努力是一种威胁,这也可能是一个挑战。 中型商店可能已经受过教育,这可以加快速度,但您可能不会直接与决策者打交道,这可能会减慢速度。
  • 企业企业
    很容易陷入认为企业拥有大型电子商务项目的“真金白银”的陷阱。 但预算不等于利润率。 与企业合作通常意味着很多会议——而且您不能总是为会议付费。

每家店都不一样, 专业化事项. 每个谈论项目的自由职业者或代理机构都是不同的。 如果您对每个项目和每个商店都一视同仁,那么您将输给了解这些差异并在与客户讨论项目要求时解决这些差异的竞争对手。

要在这些类型的商店中的任何一种或两种中表现出色,您需要在几家类似的商店中工作。 您的经验基础越深,您就越能更好地预测和解决常见挑战,这就是使您不仅成为专家的原因,而且当潜在客户将您与其他竞标者进行比较时,您也能获得更好的定价。

也就是说,在谈论 WooCommerce 项目的范围时,客户可能会有所不同。 让我们看看影响定价的范围因素。

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影响定价的范围因素

设计: 一些客户出现了他们已经购买的主题。 他们只是希望您安装和激活 WooCommerce 并解决他们的主题与插件的兼容性的任何明显问题。 其他客户想要一种以非典型方式展示其产品的定制设计,例如上面的奢侈品示例。 这两个假设的客户之间的差异是巨大的——数小时与数月的努力。

自定义功能: 一些客户希望 WooCommerce 配置没有插件附带的功能。 其他人想要添加一些 WooCommerce 扩展,例如来自 Prospress 和 SkyVerge 的订阅或会员扩展。 这些扩展中的每个设置都需要时间和大量经验。 而其他客户想要的功能在任何扩展中都不存在并且可能需要几个月的工作。

数据导入和迁移: 一些客户是从零开始的。 其他人正在从需要大量自定义迁移脚本的不同平台(例如,Magento)迁移五年历史的商店。 其他人是第一次上网,但从一个经常需要向商店发送数据的离线系统。 定期数据导入与一次性导入完全不同,两者都比不进行任何数据导入要多得多的工作。

第三方集成: 听说过客户“只需要”一项功能吗? 他们“只是”需要他们的新商店与公司的大型机系统集成,以进行不属于商店本身的库存管理。 或者他们“只是”需要将他们的 WooCommerce 商店与 CRM 或总帐集成。 这些项目本身可能是大型项目,特别是如果它们没有定期连接到 WooCommerce 等在线系统。

营销自动化: 一些客户有内部人员从事营销、出站电子邮件等工作。 然而,其他人则希望这将成为您所做工作的一部分。 就范围的这一方面提出问题至关重要,因此您不会对额外的分析和集成工作感到惊讶。

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把它们放在一起

既然我们已经了解了影响定价的各种因素,我们还剩下一个核心问题: 我们如何有效地为 WooCommerce 项目定价?

答案是您通过确保您不会被免费从事复杂的工作来为 WooCommerce 项目定价,并将您的小时费率(如果以这种方式计费)设置在与您的经验相匹配的水平。

这感觉很笼统,所以让我们研究一个方程来帮助你得到一个大概的报价。 想象一下,上面的每个动态都代表了项目的“权重”因素,然后每个选项都有一个与之相关的乘数。

当然,您可以随意编辑因素以匹配您自己的经验。

店铺类型:

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  • 数字下载 – 1.0
  • 内容保护 – 1.2
  • 实物产品 – 1.5

产品类别:

  • 标准 – 1.0
  • 以配件为导向 – 1.2
  • 奢华 – 1.3
  • 合规性 – 1.5

客户类型:

  • 妈妈和流行音乐 – 1.25
  • 中等 w/IT – 1.0
  • 企业 – 3.0

范围动态:

  • 设计 – 1-3(基本,自定义主页,自定义一切)
  • 自定义功能 – 1.25(每个功能)
  • 数据导入 – 1.25-1.5(一次,定期)
  • 集成 – 1.25(每次集成)
  • 营销自动化 – 1.25(每个集成解决方案)

如何使用这些因素

完成最初的电话和会议后,您可能对项目涉及什么样的商店、什么样的产品、什么样的客户以及什么样的范围有所了解。 在此基础上,您可以将上面的乘数组合在一起形成一个复合乘数。

妈妈和流行音乐的数字下载商店,没有设计或数据迁移,但与 MailChimp 的集成看起来像这样 – 1 * 1 * 1.25 * 1.25 = 1.56

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企业的实体产品商店,具有设计、迁移、一个自定义功能、两个集成…

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