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易于理解的 B2B 营销指南

| 5月 6, 2022 | Divi主题使用教程 | 0 条评论

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企业对企业 (B2B) 营销针对的是企业而非个人购物者。 另一方面是针对个人购物者(消费者)的企业对消费者(B2C)营销。 例如,向小企业销售网站主题的公司是 B2B 公司,而向消费者销售耳机的公司是 B2C 公司。

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B2B 营销迎合了为公司采购的人的挑战、兴趣和需求。 将公司而不是个人视为客户会有所帮助。

一些关于 B2B 营销的文章说自由职业者和个体企业家在技术上属于 B2C 受众,但我不同意。 自由职业者和单人表演企业主必须做出许多与大公司相同的商业决策,尤其是在如何使用资源方面。 即使专业人士以自己的名义经营,他们仍然以企业的身份经营自己的职业,这使他们属于 B2B 类别。

B2B 和 B2C 营销也有很多交叉方式。 例如,一个人可以同时是 B2B 和 B2C 客户,具体取决于他们购买的内容和原因。 但是,您向那个人推销的方式会根据您销售的产品而有所不同。 在规划您的 B2B 营销策略时,您必须考虑您的受众与消费者有何不同。 B2B营销有自己的受众、传播偏好和促销策略。

B2B 客户想要什么以及对 B2B 营销的期望

B2C 客户想要感受某些东西或被娱乐。 另一方面,B2B 客户更关心做出最合乎逻辑的业务决策并获得良好的投资回报 (ROI)。 B2B 客户想知道您的业务如何帮助他们改善业务,并且他们关心他们需要花费的金钱、资源和时间来获得它。 B2B客户的购买旅程比B2C客户更长,参与B2B采购的决策者也更多。

让 B2B 观众采取行动并不容易。 他们需要很长时间才能做出决定,而且他们不会一时冲动购买。 如果他们已经有一个您正在与之竞争的业务解决方案——例如,如果他们使用项目管理工具,而你推广一个你认为更好的工具——那么说服他们花时间进行转换需要很多时间,即使从长远来看,他们是否会受益。 B2B 买家在研究选项时会花时间。

B2B营销的5种类型

B2B 与 B2C 公司使用的营销类型没有太大区别,但他们使用这些营销渠道的方式会有所不同。 让我们回顾一下 B2B 营销的五种主要类型。

内容营销

商业决策者更喜欢从内容中获取信息,例如长篇文章,而不是广告。 这意味着您的一些资源,即使是其中的大部分,都应该用于创建内容而不是广告。 广告可能仍然是您策略的一部分,但它们不应该是全部。

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内容营销通常不会像广告那样打断客户的一天。 相反,内容通过告知客户对他们及其业务成功很重要的想法或策略来传递价值。 专业人士应该始终有时间这样做,即使他们必须为文章添加书签并稍后返回。

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Leadpages 创建所有类型的内容,包括博客文章、客户故事、播客和网络研讨会。 他们改变了为客户提供的资源,让他们可以选择最适合他们的内容类型。 这只是该公司在 Pinterest 上的一些董事会,它们表明了他们的内容是多么的多样化。

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电子邮件营销

电子邮件营销应该是您 B2B 营销策略的一部分。 时事通讯非常适合内容营销,并且您已经知道您的受众每天至少检查一次他们的电子邮件,因为大多数专业人士通过电子邮件开展大量业务。 通过滴灌活动,您可以建立信任并随着时间的推移增加参与度,这对于 B2B 受众来说效果很好,因为他们需要更长的时间来做出决定。

您还可以使用分析和细分,根据订阅者在买家旅程中的位置向订阅者发送有针对性的电子邮件。 例如,如果他们对您的业务表现出兴趣,例如单击产品页面的链接但未完成购买,您可以与他们联系并提供您认为有助于他们采取下一步行动的信息,例如答案到常见问题解答或折扣代码。

也不要害怕发送冷电子邮件。 它们可能会感到尴尬,但它们非常有效,只要它们制作正确并且您了解接收者的需求。

PPC 广告系列

B2B 客户通常知道他们在寻找什么,例如新的项目管理系统、为他们的网站处理付款或升级的不同方式。 每次点击付费 (PPC) 广告有助于将您的产品或服务展示在正在搜索您所提供产品的客户面前。

但是,不仅要宣传您的产品或服务,还可以使用 PPC 广告将潜在客户引导至您的博客或社交媒体内容,或有关您公司目的的信息。 即使 B2B 客户可能知道他们想要什么,您仍然必须首先赢得他们的支持。 总体而言,最好在创建 PPC 广告时进行细分,并向潜在客户展示他们应该信任您的原因,而不仅仅是他们可以购买的东西。

此外,虽然 B2B 客户通常知道他们需要什么,但他们可能不知道如何获得它。 例如,他们可能正在寻找他们当前工具不包含的特定功能,因此您希望宣传产品的主要功能而不是整个产品。 或者,他们可能正在寻找离他们居住地更近的新服务,而特定位置的广告将在这些地方提供帮助。

社交媒体

社交媒体最适合建立品牌知名度。 在 B2B 营销方面,社交媒体不是您转换潜在客户的地方。 但是,您可以在这里收集潜在客户,或者在买家旅程开始时进行许多所需的活动。

借助社交媒体,您可以展示公司的个性并创建真实、人性化的业务,这正是当今客户需要看到的。 社交媒体还可以轻松分享您的品牌内容并展示您的行业专业知识。

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脸书营销

此外,社交媒体非常适合与客户互动。 企业和客户可以通过各种方式在社交媒体上聊天,例如发送 DM、直播或通过投票征求反馈。

网站和搜索引擎优化

每个 B2B 公司都应该有一个网站。 B2B 客户在寻求更多建议之前会自行进行大量研究,他们将从您的网站开始。 您可以提供的教育内容越多,访问者的参与度就越高,这可以带来最终转化的潜在客户。 通过正确的设计,您的网站将塑造您的受众对您的业务的看法,并使他们更容易记住您的公司名称。

GoToMeeting 网站主页知道访问者可能并非都处于同一阶段,并且网站必须迎合这一点。 不过,该公司确实知道客户最常见的三个阶段,并帮助他们去他们需要的地方。 这种简单的导航对于让访问者进行下一步是必要的。

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您可以根据需要使您的网站引人入胜,但是如果客户找不到它,那么所有出色的内容和设计都不会对您有任何好处。 为了使您的网站可被发现,请确保采用 SEO 策略。 这包括在您的副本中使用关键字、向图像添加替代文本、填写元数据字段、优化网站速度、链接构建等等。

5 个必须知道的 B2B 营销技巧

您知道应该使用哪些渠道来营销您的 B2B 业务,但您应该如何使用它们? 这里有五个提示可以帮助您入门。

1. 诉诸买家情绪

我知道我说过 B2C 消费者是基于情感购买的人,但有时如果你迎合他们的情感方面,也会鼓励 B2B 买家进行购买。 例如,如果您的企业迎合自由职业者,那么您的受众就会以一种非常个人化的方式与他们的工作交织在一起。 吸引这种程度的承诺和许多自由职业者所拥有的“我嫁给我的工作”的氛围可以推动销售向前发展。

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2. 讲故事

如果您的产品或服务难以解释,这一点尤其重要。 您的客户可能对人工智能或加密货币一无所知,即使他们会从相关技术中受益。 以他们可以理解和可视化的方式塑造它。

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3. 提供上下文

如果有一些人们难以想象的事情,就把它放在上下文中。 例如,如果您想在您的内容或广告中陈述一个数字事实以展示您所做的事情有多好,请以您的受众可以理解的方式对其进行构架。 展示 20 吨或 20,000 人的样子。

4. 在电子邮件或时事通讯中使用一个 CTA

您可以将 CTA 在电子邮件中放置两到三遍,例如开头、中间和结尾,但实际的请求和操作应该是相同的。 如果你把它混在一起并要求人们做几件不同的事情,他们将不知道先做什么,他们可能会默认什么都不做。 只需让他们完成一项任务,帮助您的订阅者避免分析瘫痪。

5.使用出色的媒体

用大胆的文字、颜色或视觉效果吸引观众的注意力。 另外,找到一种合并视频的方法。 根据您的视频制作和视频编辑能力,尽可能专业或原始,但以某种方式将其放入其中。 与其他类型的媒体相比,视频的参与度最高。

MailChimp 他们还强调使用与公司品牌一致的有趣图形和视频。 当您准备好决定使用或深入研究哪种电子邮件营销服务时,MailChimp 将成为您的首要任务,而且他们不必过度销售就可以做到这一点。

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规划和启动 B2B 营销活动

虽然您将用于 B2B 策略的实际营销方法与 B2C 策略不同,但实际的规划和管理步骤非常相似。 不过,让我们简要介绍一下它们,以便它们在您的脑海中保持新鲜。

1. 进行市场调查

如果您不知道您的受众是谁、已经为他们服务的竞争公司以及该行业最需要什么(并且不需要更多),那么就不可能创建有效的 B2B 营销活动。 这个阶段涉及受众发现、竞争对手分析和市场研究。 它将帮助您制定目标并为您提供比较结果的基准。

2. 制定 B2B 营销活动

制定您的 B2B 营销活动。 这最终将与整个团队共享,最好是在可以实时更新和同步的在线空间中,这样就不会有日程表的冲突版本。 这里有几个步骤:

  • 写下每一项需要完成的任务,无论多小。 当你写下每一个时,把它分类(博客、电子邮件、社交媒体等)。
  • 决定谁将负责每项任务以及何时到期。
  • 将所有内容添加到营销日历中。 有很多项目管理工具可以帮助解决这个问题,比如 Asana、CoSchedule、Trello 等。

您可能还会发现我们关于如何创建完美执行内容营销策略的编辑日历的文章很有帮助。

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3. 撰写创意简介

您的创意简介将涵盖您将要做什么、您将如何做以及您的目标受众是谁。 团队成员和您的利益相关者将能够了解活动、活动的目的以及他们的角色。 您的创意简介应包括:

  • 概括: 活动目标和创意概念的简要概述
  • 资源: 您的预算、您需要的员工以及您的预计时间表
  • 目标和测量: 您将如何衡量活动的进展和成功
  • 活动时间表: 除了资源部分的主要时间线之外,您的活动时间线还应分解活动的各个方面并显示活动的启动和结束时间

添加您认为应该包含的任何其他内容,或者当您在几周后回顾简报时会有所帮助。

4. 让团队团结起来

所有参与的人…

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