冷电话和电子邮件是针对对您没有兴趣的潜在客户。 他们可能与您的其他核心客户处于同一行业，甚至可能正在积极寻找您提供的产品，但他们不认识您，也不希望与您联系。 你以前从来没有接触过。 你们彼此是陌生人。
现在，您必须与此人建立联系并向他们进行推销（如果他们首先会倾听），尝试赢得他们的支持并确保他们的业务或利益。 这是一项艰巨的任务，而且很多时候都不起作用。 但是，当它确实起作用时，它可以在现在和以后都得到回报。
冷电子邮件令人生畏，但冷电话——不得不与对方现场交谈——足以引起一些人的恐慌。 自由职业者经常不得不进行某种冷接触，而更具威胁性的是，自由职业者没有任何后援——如果有人不高兴，没有实习生来接电话，也没有老板帮忙。 但是，通过有条不紊并在您的商业计划中加入冷门外展，您可以从中获得尽可能多的牵引力。
查找联系人
通过创建您将联系的目标列表，您将避免浪费您和他们的时间。 如果您需要与营销负责人交谈，您不想拨打随机的 800 号码； 如果您需要特定的人，您不想通过电话找实习生。 与错误的人接触最终会伤害到你，并使你的失败率高于应有的水平。
只有您了解您的业务和您的客户。 幸运的是，如今找到联系信息非常容易。 谷歌搜索“[name] [company] 电子邮件地址”（或电话号码）可以帮助您找到与个人的直接联系。 如果您可以选择与位于任何地方的人一起工作，您可以选择留在当地或分支。 说您来自该地区可能会引起当地冷接触者的注意，但扩大您的影响范围会使您无法将自己归类为基于位置的自由职业者。
您的目标冷接触应与您最好的客户分享特征。 在评估一家公司时，请考虑行业、规模、位置以及他们使用或认为有益的技术。 在评估个人时，请考虑他们的头衔和工作职责、他们使用的工具、他们向谁报告以及他们负责谁。
研究你的冷接触
除了个人的姓名、头衔和公司之外，深入挖掘以了解更多关于他们的信息，比如他们在工作中的日常工作。 弄清楚您是否与任何与他们类似的公司或专业人士合作过，这样您就可以讨论该特定经验并将其用作示例。 找出他们的个人事实也是值得的——他们在社交媒体上公开发布的东西，比如他们刚刚度过的假期或他们转发的文章。
编写调用脚本和电子邮件模板
冷电话和冷电子邮件是两种不同的动物。 首先编写您的冷电话脚本，然后将其改编为电子邮件。 以下是如何开始使用脚本：
- 通过清楚而有意识地说出您的姓名、职务和公司来介绍自己。 不要喃喃自语。 投资于此，听起来精力充沛。 如果你用单调的声音说“嗨，我是 X 公司的营销经理 Lindsay”，谁会想听更多呢？
- 暂停。 人们保持沉默——电话另一端的人会处理你所说的话，并试图弄清楚他们是否认识你或你的公司。
- 问一个开放式问题。 “我在你的 LinkedIn 上看到你已经在 X 公司工作了 10 年。 你是怎么开始的？” 人们喜欢谈论自己。
- 在他们回应后，评论他们刚刚说的话。 “太好了，我喜欢那个背景故事。 你会推荐这条职业道路吗？ 我侄女也对同一领域感兴趣。”
- 了解你打电话的原因。 有时，对方会催促你，“好吧，那你为什么打电话？” 你有权对此大笑——它会减轻情绪并表明你有自我意识。
- 背诵你的定位陈述。 定位声明是关于他们的，而不是关于你的。 它吸引了他们的挑战。 “我与拥有本地客户群的小品牌合作。 我的客户通常希望改进他们的社交媒体活动，但预算有限。 听起来像你吗？” 您已经对要呼叫的人进行了资格预审，因此您已经知道答案可能是“是”。
- 让他们说，“告诉我更多关于它的信息。” 当联系人告诉你他们的目标和痛点时，写下笔记以便你可以解决它们。
将脚本变成模板
由于电子邮件没有太多的来回交流，因此改编自此脚本的冷电子邮件模板可能如下所示：
你好 [Name],
我是 X 公司的内容经理 Lindsay。我在你的 LinkedIn 上看到你刚刚升职——恭喜！ 我很想听听您是如何在这样一个竞争激烈的领域取得如此大的成就的。 你的秘诀是什么？
我与拥有本地客户群的小品牌合作。 我的客户通常希望通过社交媒体吸引更多客户，但他们的预算有限。 这听起来像你吗？
如果你一直感觉 [pain point] 或担心 [pain point] 你想知道如何 [goal]，让我们多说几句。 咨询是免费的，之后没有合作的压力——只需与您所在行业的人交谈就可以帮助我更好地完成工作。
期待与您聊天！
[Signature]
使用您的脚本或模板进行研究
对于冷呼叫，请坚持您的脚本进行 15 次呼叫。 在这些电话中，记下电话偏离轨道的地方。 你在哪里卡住？ 对方从哪里开始打断？ 每个人都有相同的问题或在某个时候拒绝你吗？ 修改脚本的那部分，然后再打 15 次电话。 冲洗，重复。
发送电子邮件时，您可以使用每次发送时自定义的模板。 不过，弄清楚你在哪里失去人会更具挑战性。 要深入了解问题区域，请跟踪打开率和点击率。 打开率会告诉你你的主题行是否在做它的工作。 点击率将告诉您 (a) 什么是可行且足够有趣的，以及 (b) 人们在您的电子邮件中的访问量有多低。 此外，注意人们评论的内容和他们忽略的内容。 您将了解哪些信息正在丢失。
编写脚本和模板的替代版本，主要用于冗长的对话。 对于陌生电话，请写下对常见异议的回应，以便即使您措手不及也可以回复。 对于电子邮件，请创建一系列包含常见后续主题的模板，例如讨论您的费率或其他“精美印刷”细节。
像演员一样阅读你的冷门剧本
不要像机器人或在学校学习阅读的孩子那样阅读你的剧本。 你知道你的剧本——你写了它，你已经经历了很多。 像一个非常熟悉他的台词的演员那样阅读它，如此投入他所扮演的角色，以至于它给人的感觉是可信和自然的。 即使你不是天生的推销员，你也可以自学扮演推销员的角色。
记住你的介绍和你的价值主张。 您将能够在不看脚本的情况下喋喋不休。 此外，如果您在现实世界中遇到想要推销的人，您的电梯会被拍下来。
让对话引导你
如果你的开场白引起了他们的注意，是时候通过提出开放式问题来了解更多关于他们的信息了。 虽然您提出的问题将成为您脚本的一部分，但您必须听取回答，以便对话以自然的方式展开——这意味着您可能最终会跳出脚本或跳到其他问题. 这通过电话比通过电子邮件要困难得多，因为您必须站稳脚跟。
事情是这样的：你知道你的工作。 你是这方面的专家。 您需要的所有信息，您已经拥有。 你知道如何谈论你所做的事情。 另外，你打的冷电话越多，它就越容易。
限制您拨打的电话或发送的电子邮件的数量
如果您尝试每天进行大量冷门外展，您将没有时间或精力来为每个人定制适合您的推销。 今天可能不是冷电话或电子邮件的日子。 如果你累了、情绪激动或生气了，那会通过你的言语和语气来表达。 诚实地对待自己可以提供的能量。 更少的冷电话或高质量的电子邮件比许多没有得到结果的电子邮件要好。
准备被拒绝
你会被拒绝。 很多。 一大堆。 成功的销售人员不仅擅长完成交易，他们还擅长被拒绝、反弹和继续前进。 如果有人要关闭 100% 的潜在客户，就会发生某种勒索。
当您意识到有多少其他人经历过拒绝时，并且当您自己经历很多时，拒绝会变得更加舒适。 这就像暴露疗法。 你面对的拒绝越多，它就越不像一个大而可怕的怪物。 与您的联系人分享拒绝的故事，从批评中学习并克服它。
把“不”变成学习经历
如果联系人对他们的“不”很满意，那么大门就会敞开，询问他们为什么不感兴趣。 他们可能永远不会成为客户，但礼貌地询问他们可以帮助您深入了解您的客户。 也许你没有澄清你的推销，或者你没有提供他们想要或需要的东西。 您的观众资料可能有误。 说明你是在问自己的知识，而不是为了反驳他们所说的。 没有人喜欢被操纵的感觉。
包起来
冷电话和电子邮件是可怕的。 然而，生活中的很多事情都是可怕的。 海洋是可怕的。 第一次约会，很可怕。 开始一份新工作，搬到陌生的城市，一个人去看恐怖片。 都很吓人。
但这是最重要的问题：那又怎样？ 你是一个无法应对恐惧的人吗？ 如果你挂断电话，他的一天会被毁掉吗？ 如果没有坚韧的皮肤，你就不会开始自由职业； 一路上，你没有失望地到达你所在的地方。 你会没事的。 对方只是一个人，他们能做的最坏的事情就是拒绝你。 会有更多的人不这样做。
冷战不是一天就能学会的技能。 只要您在做生意，您的电话和电子邮件教育就会一直持续下去。 考虑做这件事的行为，你会得到最好的、不断发展的学习体验。
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