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每个业务都可以分为 B2B 或 B2C 业务。 你要么卖给企业,要么直接卖给个人。 您的目标受众对您的营销策略产生了影响。

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B2B(企业对企业)和 B2C(企业对消费者)业务差异很大,因为参与购买过程的决策者数量、销售量以及客户的购买动机。 这反过来又决定了您的营销策略以及您可以投入多少时间和金钱。

对于每个精明的营销人员来说,了解 B2B 和 B2C 商业模式之间的基本区别很重要。 如果您将产品和服务出售给其他企业,例如将原材料出售给纺织品制造商,或者将企业电话系统出售给呼叫中心,那么您就是 B2B 企业。 B2C 可以是任何出售给客户供个人使用的东西:您附近的便利店、零售商、快速消费品制造商和电子商务网站。

电子商务实际上是一个棘手的问题。 许多销售 SaaS 软件的电子商务网站都是 B2B 企业。 目标受众也可能存在重叠。 假设您是 .au 和 .com 域名的卖家,您的买家可能是企业和个人。

作为营销人员,您如何与目标受众互动,以及根据所涉及的情感水平制定策略,因您的业务模式而异。 唯一潜在的相似之处是需要有一个能带来可观收入的高效营销策略。

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为了了解 B2B 与 B2C 营销,我们将回顾需要营销人员采取不同方法的五个关键领域,因为个人客户与商业买家有不同的态度和需求。

客户关系

B2B

建立关系对于 B2B 营销和潜在客户产生至关重要。 您必须与利益相关者建立个人关系,以推动长期业务增长。 这让您有机会建立自己的品牌,也给您带来竞争优势。 个人关系也是必要的,因为推荐对于 B2B 业务非常重要。

对于 B2B 营销人员而言,成功的营销策略应该专注于增加客户对您产品的了解。

发展有意义的诚实关系将对您的底线产生积极影响,并有助于留住客户。 B2B 企业需要密切关注客户体验 KPI,因为回头客总是更有利可图。

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B2C

B2C 关系是交易性的。 消费者优先考虑质量、价值和价格点。 这也意味着整个客户体验需要完美无瑕。 为 B2C 消费者建立良好的关系将包括个性化电子邮件营销、社交媒体上的数字营销、出色的客户服务和博客文章。

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决定者

B2B

您的客户办公室中有许多关键决策者。 这使得购买过程更长、更复杂。

例如,如果您为企业销售企业通信解决方案以改善内部和外部通信,您必须从以下方面说服利益相关者:

1. 采购。

2. IT部门。 他们将实施该解决方案,因此他们需要确信它是否与他们当前的 IT 基础架构兼容。

3. 客服团队将成为新通信解决方案的最终用户之一。

4. HR团队,因为解决方案将用于员工之间的沟通。

5. 财务。 购买您的产品或服务必须具有商业意义。

以上每一项都将对最终的购买决定有发言权。 您必须解释“什么是固定 VoIP”和“什么是 CRM 软件”以及它们在针对上述所有内容的营销内容中的好处。 事实上,您所有的营销工作都必须牢记所有决策者。

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B2C

你直接卖给消费者。 快速消费品(快速消费品)的门到门销售已经一去不复返了,您现在正在使用大众传播方法来传达和发送您的信息。 无论是传统媒体还是数字媒体,您的营销活动都直接针对您的消费者。

决策过程简单而个性化。 您宣传您的产品,将其传达给您的目标受众,并唤起他们对您的产品或服务的需求。 或者也许是他们需求的答案。 不幸的是,B2C 通信不像 B2B 那样开放,您可以直接与客户进行通信。

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时间

B2B

B2B 购买周期因涉及的决策者数量而变得复杂。 当您进一步向下移动转换渠道时,它会变得更加复杂,因此也更加耗时。 真正想要你的产品的最终用户可能不是为它买单的人。 这需要针对每个利益相关者修改和个性化您的营销策略。

再次想象一下,您是一个通信解决方案提供商,人力资源团队想要一个在公司内部使用的专用电话网络 (PBX),IT 已准备好实施它,但您花了几个小时告诉财务“什么是 PBX”,如果它是值得投资。

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有一些方法可以加快 B2B 销售周期,其中之一是利用 CRM(客户关系管理)软件等销售自动化工具来识别高质量的潜在客户、存储客户信息并识别销售机会。

B2C

B2C 客户的购买决定只需几分钟。 个人决策更有可能是冲动的,B2C 营销需要能够在有限的时间内吸引注意力。 通常,是个人为自己或家人做决定,但即使受到他人的影响,他们冒险寻求建议,购买周期也比 B2B 短得多。

动机

B2B

你必须为你的产品或服务提出一个合乎逻辑的案例——并且对每个利益相关者都不同。 由于 B2B 关系也是长期的,因此您必须确保能够展示产品的长期价值。 B2B 买家的动机是产品或服务的特性——不涉及任何情感。 此次采购是高度计划的。 B2B 品牌必须专注于投资回报率并说服客户他们值得投资。

B2C

您需要发挥目标客户的情绪。 您的营销策略应侧重于吸引人们的情绪,以激发他们购买您的产品。 您的广告不需要关注产品的功能,而是需要展示产品如何改善他们的生活。

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广告与传播

B2B

对于 B2B 品牌来说,关系发展是他们的首要任务。 沟通主要是直接与客户沟通,但对于潜在客户和品牌识别,可以使用许多广告工具。 众所周知,通过电子邮件或博客上的高质量书面内容进行的产品视频和内容营销是优秀的潜在客户。

LinkedIn 等社交媒体平台也可用于内容营销,以将自己确立为您所在领域的思想领袖。 搜索引擎或 LinkedIn 上的付费广告也有很好的影响力。

B2C

B2C 客户是数字和内容营销的理想目标。 B2C 品牌需要通过广告策略建立品牌知名度。 你必须传达一个信息,激发购买并创造忠诚度。 B2C 品牌需要在建立情感联系的同时确认可信度。

B2C 客户的内容必须引起他们的共鸣。 您需要说他们的语言,为此您可以使用各种可用的多媒体工具,例如 SEO、社交媒体营销、影响者营销和 Google 广告。 这当然不同于传统媒体,如印刷、广播和电视广告活动,它们仍然非常相关。

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B2B 与 B2C:并非完全不同

虽然 B2B 和 B2C 之间的界限因为目标受众而变得更加明显,但也有许多相似之处。 虽然与 B2C 客户相比,转换 B2B 消费者更难、更昂贵且更耗时,但 B2B 营销与 B2C 一样关注客户体验。

B2B 客户想要理性的内容,而 B2C 则更喜欢有趣和感性的内容,但事实仍然存在,尽管您仍在向人们销售不同的动机。 您无法通过简单地关注 B2B 客户的逻辑业务需求来培养与他们的关系,就像您无法通过忽略 B2C 客户的预算来提出情感请求一样。

客户是每项业务的核心,品牌需要专注于制定以客户为中心的营销策略,以确保完美的客户体验。 必须了解您的受众及其需求才能将您的营销工作针对他们,这对于 B2B 和 B2C 都是如此。

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