当您将 YouTube 视为广告平台时，我敢打赌您首先想到的是 B2C 营销。 但 YouTube 是 B2B 的一个强大的、尚未开发的金矿，没有多少广告商使用它。 当您在 YouTube 上搜索 B2B 广告时，您会得到很多关于内容的信息，您应该在 YouTube 频道上发布什么，以配合您的广告，以及您的内容应该与 B2C 有何不同。 但是，关于如何为 B2B 广告规划 B2B 漏斗顶部 (TOF) 定位策略和受众选项的内容并不多。
我将从显而易见的地方开始——您不能像规划 B2C 广告策略那样规划 B2B 广告策略。
B2C TOF 专注于品牌知名度，将您的品牌网撒向世界，看看有什么坚持。 您正在规划一个大型市场的受众，试图通过吸引潜在客户的情绪来吸引他们的注意力。
B2B TOF 是如此不同（在我看来，更难瞄准），因为您通常专注于利基、小市场，并试图说服受众基于理性而不是情感进行购买。 B2B 的主要目标通常是产生潜在客户，然后可以通过销售周期转变为完成的购买。
使用 B2C，您试图让某人完成您想要的确切最终结果（昂贵的消费品除外，它通常具有潜在客户生成组件）。
长话短说 – 尝试将 B2C YouTube 策略与 B2B 品牌相匹配真的非常困难。 这就是为什么我在这里提供帮助！ YouTube 是一个非常明智的测试选择，尤其是在假期即将到来和明年的业务计划中。 我们中的许多人已经在家工作了很长一段时间，这推动了内容消费的全面增长，包括在 YouTube 上。 与大流行之前相比，您很可能会在 Youtube 上找到更多的 B2B 决策者。
因此，让我们了解一些关于如何规划 B2B YouTube 受众的想法。 这适用于任何类型的 B2B 业务，但出于本文的目的，我将使用一个示例，以便我们了解这些选项背后的思考过程。
B2B 企业的顶级 YouTube 观众
假设您是一家健身器材零售商，但您的目标受众是“健身房和俱乐部的决策者”，您希望他们提交一份销售表格，表明他们有兴趣购买多件商业健身器材。
首先，YouTube 有哪些受众群体，有哪些区别？
好吧，B2B 的受众选项与 B2C 完全相同，只是需要更多的时间和计划来确定对目标受众有意义的内容。
- 相似的观众： 覆盖与您的再营销列表中的用户相似的新受众，并展示类似的购买行为。
B2B 示例： 类似于“过去 90 天内为商业健身房购买过力量器材的用户”。 - 有购买意向的受众： 接触那些正在积极研究并打算购买您提供的产品或服务的人——包括那些考虑从您的竞争对手那里购买的人。
例子： 搜索“商业健身器材”或“健身房力量器材”的用户。 - 自定义亲和力： 根据人们的生活方式、兴趣和需求的整体情况来吸引他们。 您可以利用网站 URL（您自己的或其他相关品牌）并根据访问这些网站的人创建受众。
例子： 与特定 Web URL 交互的用户，例如 www.muscleandfitness.com、www.active.com 和 www.breakingmuscle.com。
如果您不熟悉 YouTube 上的 B2B 广告，我建议您测试所有三个受众，按广告组细分。 这样您就可以了解哪些受众与您的广告产生共鸣，根据效果对您的受众进行优化，并暂停任何表现不佳的受众。 对于 YouTube，我建议对观众进行不少于一个月的测试，这样你才能真正了解你的观众到底是谁，他们的行为是什么，以及如何相应地调整你的媒体计划。
专业提示：不要忘记年龄定位
年龄定位是我看到那些 B2B 新手忘记实施或不考虑的东西，通常是 YouTube 和搜索。 通过 B2C，您可以保持超大的年龄范围，这样您就可以在不限制覆盖面的情况下吸引尽可能多的消费者。 对于 B2B，您通常希望打击决策者或我们假设有几年工作经验的人。 这就是为什么我强烈建议您在没有年龄限制的情况下查看您的搜索广告系列，并找出最适合您的公司目标和付费媒体 KPI 的年龄范围。
B2B 企业的顶级渠道 YouTube 受众示例
为了解这些构建起来的效果，商业健身零售商的示例受众定位计划如下所示：
| 观众类型 | 年龄 | 战略 | 基本原理 |
| 相似的观众 | 25 – 65 | 利用与在 L90D 中通过我们的 CRM 提交销售表格的受众类似的受众。 | 这使我们的受众群体定位小而可靠，因为我们知道我们正在打击看起来像过去客户的受众群体。 |
| 有购买意向的观众 | 25 – 65 | 将与商业健身房所有者/决策者相关的博客/行业新闻网站与购买意向关键字和短语结合起来。 | 以查看商业健身行业新闻和博客的人为目标，无论是当前的健身房所有者、代表健身房的购买者，还是计划开设健身房。 购买意向关键字有助于将目标范围缩小到那些积极搜索健身器材的人，不包括寻找家用器材的消费者。 |
| 自定义亲和力 | 25 – 65 | 以竞争对手品牌商业健身销售网站为目标，该网站与我们自己的商业零售网站相似。 | 我们希望保持竞争力，并且因为我们不能主动在竞争对手的页面上投放 YouTube 广告，所以我们希望定位那些对我们的竞争对手感兴趣的人。 将其与那些与我们自己网站的页面访问者相似的人结合起来，将 B2C 兴趣缩小到 B2B 兴趣。 |
你有它！ B2B 定位很有趣，因为它让您有机会进一步融入目标市场的角色，拼凑出 B2C 平台如何为 B2B 目标受众服务。 只要确保您确实进行了研究以执行这些受众，并有时间进行测试以优化您的定位。 计划愉快！
