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实现突破性销售业绩的务实方法

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实现突破性销售业绩的务实方法

进行勘探时,您可能会 ‘积极工作’ 来自您的影响力中心的推荐、营销合格的潜在客户列表、与现有客户的机会或其他自有机会。 这些潜在客户中的一些会产生销售就绪机会(当机会合格并准备好分享财务信息时)。 根据我们的研究 2个 大约 25% 的销售就绪机会将被赢得(没问题),大约 25% 的机会将丢失(他们没有机会)但是 50% 在玩 并且可以赢得如果。 . .

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销售业绩调查结果

根据我们的研究2个 不到 22% 的销售人员将时间视为关键绩效指标 (KPI),但是,超过 25% 的销售准备机会因销售周期过长而丢失,根据 CSO Insights 的数据,21.3% 的销售人员未做出决定。 此外,至少 60% 的销售人员未能实现他们的销售目标——其中 60% 表现不佳的销售人员不是有效的探矿者,也没有找到足够的销售准备机会。

以下行业调查结果3个 支持我们的研究:

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  • 只有 17% 的销售人员可以与具有确定的销售准备需求的潜在客户进行第二次会面。
  • 在寻找潜在客户时,如果没有帮助,只有 52% 的销售人员可以接触到关键人物和决策者。
  • 平均销售人员的胜率低于 47%,而高绩效者的胜率1个 超过70%。

您应该为多少潜在客户积极工作?

上述数据引发了销售中最常被问到的问题:“我需要多少潜在客户? “积极工作” 实现我的年度销售目标?”

您可以通过以下两步过程找到答案:

步骤1 确定需要多少销售就绪机会才能实现您的目标。

假设您有:

  • 1200 万美元的销售速度/目标(每月约 100 万美元)
  • 50% 的胜率
  • 平均交易规模为 100 万美元
  • 45 天(1.5 个月)的销售周期

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在这种情况下,您每月至少需要三个新的销售就绪机会 (SRO)。

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第2步: 确定您需要成为多少潜在客户 “积极工作” 4个 实现您的年度销售目标。

您的潜在客户转化率是您的潜在客户技能和潜在客户来源的函数。 您对现有客户的转化率将是最高的(大于 20%),营销合格的线索将不高于 10%,冷电话将低于 2%。

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假设您每月需要 3 个销售就绪机会,并且转化率为 15%,则您每个月需要“积极工作”20 个潜在客户。

如何寻找或创造更多优​​质潜在客户,提高潜在客户转化率

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1个 高绩效者是指至少实现了年度销售目标 130% 的人
2个 赢家的不同之处 SM Performance Insights 的研究
3个 CSO Insights、Gartner 和 Forrester
4个 积极打电话、发电子邮件和进行有目的的对话

关于作者

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Ron Buck 是 Performance Insights 的董事长兼首席执行官,这是一家服务于金融服务行业的行业领先软件公司。 Ron 是公认的行业领导者,在加入 Performance Insights 之前已经带领两家公司上市。

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