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您危险的业务簿

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您危险的业务簿

使用 Act! 管理客户风险优质的

简而言之,如果您是财务顾问、保险代理人或提供其他金融专业服务,您的业务总是处于危险之中。 沉默的侵蚀、分裂的关系、获得错误客户的成本以及管理客户的不忠都是持续关注的问题。

每个金融专业人士都希望优化账簿的年度总收入、净现值和未来现金流量。 他们业务账簿的最终退出价值与年度总收入和未来现金流量的倍数有关。 倍数取决于:

  • 客户保留概率
  • 客户关系的深度(钱包份额)
  • 客户特征(年龄、收入、净资产、位置)
  • 客户手续费收入的历史趋势和堆栈排名

重要的是要知道许多业务风险可能会被忽视,但对您的业务来说却是致命的。 任何业务账簿的财务结果和最终销售价值都由三个风险驱动:

  1. 保留风险
  2. 增长和渗透风险
  3. 收购风险和获得错误客户的成本

风险总结

留存风险——终生留住客户并为此付出代价 “无声侵蚀”

获取客户的成本和挫败感都很高,因此您留住客户的时间越长,就越能分摊成本。 此外,更换流失客户的成本也很高,因此关系持续时间越长,您的图书的净现值就越高。

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财务顾问经常说保留不是问题,但是当我们区分保留钱包份额或您在客户总业务中的份额时,我们发现虽然财务顾问并没有完全失去客户,但他们可能已经失去了很多他们的业务给其他财务顾问。 这是定义 ‘无声侵蚀’。

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增长和渗透风险——管理 “客户不忠”

总有其他人会增加您的客户的风险。 和, ‘拆分连接’ 意味着客户每天都在做出财务和投资决策。 如果您是一名财务顾问,并且您的客户已经放弃了过去雇主的旧 401K 计划,并放弃了与银行、保险机构和其他顾问的投资,那么许多方都可能在管理您客户的财务投资组合。

为什么财务关系如此支离破碎? 我相信 “客户购买模式直接反映了顾问的销售模式”。

增长风险是真实存在的——就错失机会(人生大事)和因服务交付不佳或投资组合绩效低下而导致的客户流失而言。 目标是关系的渗透和巩固(钱包份额)。

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收购风险—— 招错客户的成本 并补贴无利可图的客户

只要重点放在数量上(大公司和电线公司的常见做法),财务顾问就会追求短期、容易的成功,因为所有销售都会带来收入量,无论盈利与否,服务成本高与否,以及可持续与否。 这种阻力最小的路线并不总是最好的路线——但却是最简单的路线。

我们必须将新客户获取成本视为一种稀缺资源,例如资本,并提出以下问题: “什么样的勘探工作会带来最大的回报?” 如果您明年只能打一个潜在客户电话,您是否清楚个人资料会是什么样子? 仅仅因为您有客户推荐或容易接触到潜在客户并不意味着这些潜在客户应该排在您的列表的首位。 如果你只得到你想要的那些,你可能会不高兴地发现你得到了你的竞争对手都不想要的东西。

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行为! Premium – 帮助财务顾问管理客户风险并发展他们的业务

大多数财务顾问(和保险代理人)都试图在他们的业务簿中管理 200 多个客户——如果没有像 Act Premium 这样的 CRM 的帮助,这几乎是一项不可能完成的工作,该 CRM 旨在促进客户获取、增长和保留。

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推荐管理

与客户保持联系并让他们知道您正在接受新客户,这一点至关重要。 寻求推荐并邀请您的客户 ‘带一个朋友’ 事件。 行为! Premium 的电子营销功能可以针对自动和预定的电子邮件进行配置。 可以为不同的客户安排和定制电子邮件消息,并在特定日期自动发送。

生活事件与分析 (预测和倾向)

生活事件(新生儿、结婚、离婚、死亡、继承、毕业、新居、居住地变更、工作变动、退休等)通常会引发财务决策。 每六个月可以在一份数字问卷中揭示生活事件。 Act!可以自动发送问卷! Premium 的电子营销能力和时间正好在半年一次的客户审查之前。 问卷回复可以自动输入 Act! Premium 的客户记录以及给财务顾问的通知(以及给客户的电子手册)。 法案! 高级系统具有预测分析(增长和保留警报)和倾向模型(我的其他客户像你一样——年龄、收入、风险承受能力等——正在投资……)来帮助你管理你的业务。

重要的指标

您的书是您最重要的管理资产 (AUM),您应该像管理资产一样管理它。 跟踪关键绩效指标 (KPI) – 洞察以做出与获取、增长和保留相关的更好决策。 所有这些 KPI 都会增加您的账面价值。 行为! 关于以下 KPI 的高级跟踪和报告。

  • AUM 趋势(增长和保留)和堆栈排名
  • 保留率(以及趋势和堆栈排名)
  • 客户保留概率
  • 最佳推荐来源
  • 账面价值(和净现值)
  • 客户关系的深度(和钱包份额)
  • 客户特征(年龄、收入、净资产、位置)
  • 费用收入(历史客户费用收入趋势和堆栈排名)
  • A、B、C 细分随着组合的变化和对账面价值的影响。
  • 钱包份额(AUM/净值)趋势

保留警报和分析

行为! Premium 会不断分析您的图书以寻找 “无声侵蚀” 并向您发送警报。

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销售报告、仪表板和分析

行为! 高级销售报告和仪表板是可视化的、交互式的,并且从财务顾问到 CEO 的级联。 行为! 高级销售报告和仪表板使用来自整个销售堆栈的数据。

  • 每日(和年初至今)投资组合快照
  • 交互式管道报告
  • 堆栈排名和趋势报告
  • 商业书籍仪表板
  • 客户仪表板
  • 勘探和潜在客户生成报告
  • 费用收入和激励补偿报告
  • 教练仪表板和链接报告
  • 推荐和生活事件仪表板和链接报告
  • 投资报告与分析
  • 电子营销报告和活动仪表板
  • 老化报告
  • 客户服务 SLA 报告和仪表板
  • 团队排行榜

如需更多信息和演示

让我们向您展示如何行动! Premium 可以成为您的销售助手,以快速提高您的保留率、改变您的客户组合、产生推荐和生活事件线索、以更少的努力管理更多的客户并提高您的账面价值。 点击这里了解更多。

关于作者

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Ron Buck 是 Performance Insights 的董事长兼首席执行官,这是一家服务于金融服务行业的行业领先软件公司。 Ron 是公认的行业领导者,在加入 Performance Insights 之前已经带领两家公司上市。

1 您图书的客户组合从 30 [percent A’s] – 30 [percent B’s] – 40 [percent C’s] 到 40-30-30——也就是说,A 的数量增加 10 个百分点——可以将一本书的价值提高 60%。
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