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构建具有转化率的销售漏斗。 动作集

Conversion Action Sets 是 Google 产品发展过程中最伟大的产品之一,令我惊讶的是整个行业似乎缺乏采用。 对于这个 B2B 营销爱好者来说,我客户的渠道从未像现在这样好过,这是因为我可以严格控制我想从活动中产生的潜在客户类型,并且我可以通过自动出价控制成本。

我的同事苏珊娜 (Suzanne) 写了一篇很有启发性的文章,提供有关 何时使用转化操作集, 但我想深入研究 如何战略性地制作带有转化操作集的漏斗 以及由此产生的性能。

想象一下,您拥有一个具有较长销售渠道的品牌,并且跟踪了多种类型的帐户转化操作:

  • 视频观看次数
  • 内容下载
  • 潜在客户表格填写
  • 电话
  • 请求产品演示
  • 免费试用产品

我们知道,分配给观看视频的潜在客户的价值本质上低于举手请求免费试用您的产品的潜在客户,因为 表达 意图 是不同的。 如果您没有使用转化操作集,那么这些知识就不会反映在您的策略中,这就是一个问题。

如果您使用自动出价,则尤其如此。 该算法将追求最容易获得的转化操作,而这可能不符合您客户业务的最佳利益。 转化操作集可让您根据可提高盈利能力的因素确定转化的优先级。 如果您对使用转化操作集构建帐户感兴趣,可以遵循以下简单模型:

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转换操作集漏斗

现在,您还可以根据与转化操作相关的价值来选择出价策略。 例如,您可以为提高知名度的活动使用最大转化次数,但为中低漏斗活动使用分层目标每次转化费用。 在此示例中,漏斗中部目标每次转化费用可能为 25 美元。 对于低漏斗,鉴于潜在客户的价值更高,您可以设定更高的每次转化费用。 100 美元的 CPA 不会离谱。 您需要根据产品的价值对您的目标 CPA 进行逆向工程。

如果您没有客户的转化后销售数据,则此策略很有用。 但是,如果您的帐户中有离线转换数据或 salesforce 连接器,它就变得更具战略意义。 有了这些数据,您就可以成为强大的力量,因为您可以将销售目标用作转化操作集。

这是一个示例,说明它在我测试过的一个广告系列中是如何工作的。目标是优化广告系列以支持低漏斗转化。 我在第 38 周实施了有利于低漏斗转化的转化操作集。您可以单独看到(第 30-38 周),该活动专门推动中漏斗转化。 实施一个月后,我们看到低漏斗转化率上升,而中漏斗转化率下降。 每次转化费用随着更高价值的潜在客户的增加而增加。 到第二个月,所有漏斗中转化完全下降,低漏斗转化的每次转化费用趋于平稳。

一个广告系列中转化操作类型的效果

预计这一战略也对销售收入产生了积极影响。

在战略转变后的两个月里,我们看到销售收入增加了 比前两个月增长了 160%。

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转化操作集只需 10 分钟即可设置,并且可以彻底改变您构建和管理帐户的方式。


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