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谷歌SEO教程:内容和营销对销售团队的帮助如何? [New Research]

这些天我们听到很多关于“销售支持”的说法。 虽然有多种定义,但销售支持归结为帮助您的销售团队尽可能取得成功。

营销人员如何在公司内部开发销售内容? 内容对为其开发的销售人员有用吗? 它在哪里存储和管理以便销售人员可以访问它? 它是如何测量的?

这些只是 CMI 在我们最新的调查“为销售支持创建内容”中准备回答的部分问题。 所有受访者都表示他们以某种方式参与了为公司的销售团队创建内容。 我们主要听取了内容营销/内容策略领导者 (39%)、营销领导者 (28%) 和内容创作者 (24%) 的意见。

调查定义:

  • 小号啤酒启用 作为向您的销售团队提供有效销售所需的内容、信息和工具的过程。
  • 结盟 作为产生积极业务成果的协作工作关系,

该报告由 Vidyard 赞助,指的是 对齐不结盟 团体。 这 对齐 受访者将他们公司的营销和销售之间的一致性评为优秀、非常好或良好。 这 不结盟 受访者将他们的一致性评为一般或较差。

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大局观

这项研究的大部分结果表明需要:

  • 更好的沟通和协作
  • 更好的分析和成功指标
  • 更好地利用营销技术

原因如下:

  • 68% 的人同意他们的内容团队为买家旅程的特定阶段创建内容; 然而,只有 39% 的人同意他们的销售团队在买家旅程的正确阶段使用正确的内容。

68% 为买家的旅程创建#content; 只有 39% 的人说销售团队在正确的阶段使用它,@LisaBeets 通过@CMIContent @vidyard 说。 #研究 点击鸣叫

  • 60% 的人同意他们的营销和销售团队讲述相同的品牌故事; 然而,近四分之一的人不同意。
  • 54% 同意营销和销售共享有关客户和潜在客户数据的访问权限; 然而,近三分之一的人不同意。
  • 虽然大多数 (65%) 同意销售人员可以轻松地在他们的公司找到销售内容,但 42% 的人表示他们缺乏快速制作个性化销售内容的能力。

对齐在这里发挥作用。 一致的团队在这些领域表现更好。 但他们在共享客户和潜在客户数据方面并没有遥遥领先,这是大多数公司可以改进的领域。 结盟和不结盟的群体都表明他们缺乏快速制作个性化销售内容的能力。

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需要更多合作

受访者表示他们的营销和销售团队在“内容主题”上合作最多。 然而,“内容类型”上的协作减少了(38% 的人表示他们很少或从不就此主题进行协作)。 然而,如果没有协作,美元可能会浪费在创建错误的内容上。

“获得关于内容类型的有效反馈是一个问题,”一位受访者指出。 “通常要求是在产品或服务上‘做一页纸’,但没有目标——或者他们告诉我们他们认为什么是最有价值的东西放在这么短的内容上关于他们的客户互动。”

使问题更加复杂的是,57% 的受访者表示营销和销售团队很少或从不就如何评估内容有效性进行协作。 这指向更广泛的衡量内容有效性和投资回报率的斗争,这是我们在其他 CMI 研究中发现的一个问题。

57% 的受访者表示,#marketing 和#sales 团队很少或从不就如何衡量其#content 的有效性进行合作,@LisaBeets 通过@CMIContent @vidyard #Research 表示。 点击鸣叫

无论总体一致性如何,就如何评估内容有效性进行协作是所有受访者的痛处。 只有 19% 的对齐者始终或经常在该领域进行合作,44% 的人表示他们很少或从不这样做。 对于不结盟的人来说更糟(74% 的人报告说他们很少或从不合作进行内容有效性评估)。

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使用买家角色创建内容

深入研究内容创作,我们发现:

  • 大多数营销和销售团队 (51%) 可以访问一组共享的买家角色。
  • 67% 表示他们会采访客户并使用其他类型的研究来开发角色,59% 表示他们还会采访销售人员。

结盟团队比非结盟团队更有可能拥有角色(63% 对 36%)。 与客户 (54%) 相比,不结盟者更有可能与销售人员 (65%) 进行面谈,这表明不结盟者更可能依赖销售人员告诉他们的内容。 尽管我们没有深入探究为什么会发生这种情况,但开放式评论提到了公司高层缺乏支持、无法接触客户以及带宽不足等因素。

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大多数为销售而创建的内容都是“促销性的”

近三分之二的受访者表示,他们公司为销售创建的大部分内容都是促销性的 (61%),其次是教育性的 (31%)。 所有人都是如此,这表明很难说服销售人员其他类型的内容是有价值的。

一位受访者写道:“我们解释说,并非所有内容都必须超级宣传,教育和思想领导力内容也有价值。”

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“让他们相信需要以客户为中心而不是关于我们的内容是一项挑战,”另一位受访者指出。 “他们想要带有项目符号和功能转储的印刷品。 我们很难让他们帮助我们识别客户的痛点。”

新@CMIContent @vidyard #Research 中的营销人员表示,说服#sales 需要以客户为中心的内容而不是以品牌为中心的内容是一项挑战。 点击鸣叫

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千篇一律的内容太多

只有 12% 的受访者表示他们的销售内容与竞争对手的内容极为不同或非常不同。 即使是一致的人在这里也受到挑战,该群体中只有 13% 的人报告他们的内容极为不同或非常不同。

当我们询问它有何不同时,回答包括:

  • “我们产生了更多的思想领导力,并拥有更强大的电子邮件营销计划。”
  • “我们的内容侧重于思想领导力,他们的内容侧重于产品。”
  • “它更具创意、视觉效果、互动性和教育性。”
  • “我们从我们的主题专家那里创建内容,以定位我们的思想领导力。 我们的首要任务是被视为思想领袖,这有助于我们进行销售。”

受访者确认他们正在创建各种各样的内容类型。 他们说演示文稿/宣传和案例研究对他们的销售人员最有价值。 随着向虚拟销售的更广泛转变,视觉叙事——通过演示、网络研讨会、视频和信息图表——预计将变得越来越重要。

营销人员面临着让销售人员使用更多不同类型的内容的挑战。 正如一位受访者所说:“我们试图教育销售人员使用更多漏斗顶部或中部的内容,而不仅仅是大量品牌化或基于产品的 BOFU(漏斗底部)内容。” 在现场,这可能看起来像销售人员分享博客文章、视频、信息图表等内容——随着关系的发展,任何对潜在客户有价值的东西。

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大多数人同意内容易于访问

如前所述,64% 的人同意销售人员可以轻松地在公司中找到销售内容。 大多数人 (60%) 表示内容位于公司内部网、wiki 或微型网站上。 来自大公司(1,000 多名员工)的受访者比总体受访者更有可能报告使用数字资产管理 (DAM) 系统 (36%) 和销售支持平台 (30%)。

受访者不太确定他们的销售内容多久被审计一次(39% 的人表示不确定),即使是在一致的受访者中也是如此。 这让我们想知道,如果有人的话,谁负责审核大多数公司的内容? 有流程吗? (请参阅此 CMI 博客文章以获取指导。)

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CRM 技术的价值

我们还询问了受访者哪些技术对于支持其公司的销售支持工作最为重要。 排名靠前的答案是 CRM 系统 (67%)、分析 (64%) 和电子邮件营销软件 (54%)。 来自大公司(1,000 多名员工)的受访者比所有受访者更有可能表示他们使用销售支持平台(39% 对 28%)和 DAM 系统(33% 对 25%)。

营销自动化系统 (MAS) 和基于账户的管理 (ABM) 似乎对结盟群体比非结盟群体更重要:

  • 40% 的对齐表示 MAS 很重要,而 25% 的非对齐表示重要。
  • 32% 的一致表示 ABM 很重要,而 21% 的非一致表示。
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需要共享指标

63% 的人表示他们公司的营销和销售团队有共同的目标。 只有 28% 的受访者表示他们共享关键绩效指标 (KPI)。

一致的人比不一致的人更有可能拥有共同的目标和目标(76% 对 46%)和共同的 KPI(33% 对 21%)。

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如前所述,57% 的人表示营销和销售很少或从不合作评估内容的有效性。 因此,销售人员的主观意见是他们用来评估内容的销售业绩的首要指标是有道理的。 换句话说,很多时候,营销都是以销售为中心的。

虽然这对于对齐组 (65%) 也是如此,但对齐不同……

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