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销售预测模板 – Crazy Egg 的完整指南

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由于经济状况、营销支出、客户满意度和影响销售的竞争,准确预测对许多企业来说似乎是一种遥不可及的可能性。 尽管如此,即使是 10% 的预测准确度也可以帮助您简化销售流程、有效分配资源、估算成本和收入等等。 除了遵循简单的千篇一律的模板之外,我们还深入研究了销售预测,以确保您享受销售预测所提供的所有好处。

为什么销售预测如此重要

很少有企业主会反对规划的好处。 销售预测有助于描绘未来的清晰画面。 有了这种前瞻性的视角,就可以更轻松地做出有关库存、预算、规划和风险管理的准确业务决策。

从表面上看,超出您的销售预测可能听起来是件好事。 然而,可能会错失招聘、投资或其他增长战略的机会。 准确的预测可以让您制定合理的销售策略,从而长期稳定地增加收入,而不是依赖偶尔的收入激增。

此外,准确的销售预测使您的销售团队更有可能实现他们的目标。 过于简单的目标可能会导致您为结果付出过高的代价,而过于雄心勃勃的目标可能会使您的销售团队感到沮丧。 销售预测可帮助您在为销售团队定义可实现的目标和激励销售代表以最佳状态工作之间找到最佳平衡点。

准确的销售预测还可以让您及早发现潜在的障碍和问题。 通过密切关注您的销售渠道,可以更容易地注意到不寻常的趋势,例如在某月或某年的特定时间段内销售额急剧下降。

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从这里开始,您可以在本季度末之前调查并解决问题,为您争取宝贵的时间来弥补其他领域的收入损失。

最后,一致的销售预测有助于确定改进销售流程的方法。 例如,预测可以帮助您检测转化率低的区域或销售流程耗时过长的区域。 如果没有一致的预测,这些问题本来不会被注意到。

今天改善销售预测的快速提示

当今改进销售预测的最简单途径是利用客户关系管理 (CRM) 软件。

Salesforce 的 Sales Cloud 可让您全面了解整个渠道,直至完成销售,让您能够采取必要的行动步骤来简化销售周期。 CRM 预测四个主要类别的机会数量:管道、最佳案例、承诺和关闭。

您可以配置软件以使用特定的预测数据类型,包括标准机会字段、叠加拆分、机会拆分、区域、产品系列,或创建您的自定义机会字段。

此外,该软件还可以让您跟踪表现最好的人,让您可以在一个简单的实时排行榜上关注各个销售代表。 您还可以跟踪销售覆盖以监控和奖励他们对销售团队的贡献。

Sales Cloud 是小型企业和初创公司的绝佳选择,但也具有足够的可扩展性(使用专业计划)来处理复杂的销售结构。 该软件还具有许多重要的销售功能,包括:

  • 机会管理
  • 联系人管理
  • 线索管理
  • Salesforce 报价到收款
  • 销售协作
  • 销售数据和情报
  • 报告和仪表板
  • 和更多

您还可以立即实施更多的想法,以实现准确的销售预测。

利用 CRM 软件

我们已经谈到了来自 SalesForce 的 Sales Cloud,但无论怎么强调在您的工作流程中实施 CRM 的重要性都不为过。 根据流行的技术市场供应商 Capterra 的一项研究,65% 的公司报告说在业务的头五年内实施了 CRM 系统。

很容易看出为什么该软件在初创企业和成熟企业中具有如此高的实施率。 CRM 软件跟踪进入和离开销售管道每个阶段的所有内容,使您能够准确计算完成销售的可能性。

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销售预测只是 CRM 可以为您的业务做的一小部分。 这些工具还可以让您管理所有客户接触点、集中销售运营、识别销售流程中的瓶颈、提高客户数据的准确性等等。

虽然 Salesforce 的 Sales Cloud 因其易用性而成为一个值得注意的选择,但您可能正在市场上寻找不同的东西。 我们有完整的购买指南 回顾市场上排名前七位的最佳 CRM 软件。

请务必阅读该指南,了解有关 CRM 软件可以为您做什么以及如何选择最适合您特定业务需求的软件的概况。

选择合适的预测技术

销售预测远非一刀切。 您需要一种适合您独特业务场景的预测技术。 可能需要尝试几种不同的方法才能找到合适的方法。 在任何情况下,您都需要证明您首选的方法是正确的。 一些销售预测方法包括:

潜在客户驱动的预测 – 此方法涉及为管道中的每个线索分配一个值。 您根据过去类似潜在客户的表现来分配价值。 这种方法是有利的,因为它可以让您预测将每个销售线索转化为收入的可能性。

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潜在客户收入预测可能非常准确,但极易出现差异。 对于此方法,您可能需要按来源跟踪平均销售价格、按来源跟踪客户转化率以及每月历史线索数据。

机会阶段预测 – 此方法根据潜在客户在管道中的位置计算交易完成的机会。 通过跟踪和评估过去的表现,您可以估计管道每个阶段的成功率。

这种预测方法简单易行,客观性强。 但是,它没有考虑交易规模和期限等细节,这可能导致预测不准确。

回归分析 – 如果你严重依赖数据来做决定,回归分析是一种有用的定量预测方法。 此技术涉及计算变量如何影响您的销售。

回归分析可以深入了解您的销售流程,并可以帮助您识别影响销售的特定变量。 然而,这种方法非常先进,需要数学和统计学的专业知识。

预测阶段 – 无法访问历史数据和其他指标的初创公司可能会发现预测阶段方法是上述技术的绝佳替代方案。 预测阶段是一种定性技术,依赖于销售代表的直觉而不是数据。

在这里,销售代表对销售机会的结果做出个人预测。 此选项允许进行早期预测,因为您不必等待通过管道取得进展的机会。 另一方面,这种方法非常主观并且容易出错,尤其是对于过于乐观或缺乏经验的销售代表。

咨询专家

向您所在行业的专家咨询始终是明智之举。 如果您没有可供使用的历史数据,则此提示会加倍发挥作用。 当您推出新产品或服务时也是如此。

行业专家对市场有深入的了解,了解您的竞争对手,并且在您的行业中拥有丰富的经验。 也很难复制专家带来的第一手经验和知识的力量。

您甚至可能不必聘请外部专家。 关注您的销售团队,最好是最有经验和表现最好的团队成员。 他们可能拥有您规划销售预测所需的所有信息和见解。

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销售预测准确性的长期策略

销售预测是一种长期的业务规划方法,有些策略需要很长时间才能实施。 以下是您可以长期执行的一些活动,以提高销售预测的准确性:

将 KPI 与预测准确性联系起来

即使在与您的团队讨论了预测的重要性之后,一些人仍可能将此关键功能视为清单上的另一个项目。 尽管不受欢迎,但将 KPI 甚至销售薪酬与预测准确性联系起来的组织发现预测准确性和销售业绩显着提高。

让销售代表对预测过程负责将产生积极的净影响。 请务必使用正确的工具和培训来支持您的代表,以提高他们的预测准确性。

您还可以让您的销售代表参与决策过程。 如果代表认为数据不能准确代表他们对您的销售流程的了解,他们就更有可能乱用数据。

请记住,您的销售团队始终与潜在客户和客户保持联系,因此他们可以提供有关您的预测过程的宝贵见解。

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感觉自己的声音被听到的销售代表也更有可能信任和使用预测的数字。 即便如此,对这一点持保留态度。 预测是达到目的的手段,而不是目的本身。 重要的不是你的预测有多准确(尽管准确的预测总是一件好事),而是你如何处理这些估计。

更新您的销售预测报告

销售预测背后的整个想法是做出准确的短期和长期商业决策。 这只有在预测数据按时到达合适的人时才会发生。

值得将您的预测报告更新为…

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