销售漏斗(Sales Funnel)又叫做销售渠道,

是在市场营销和客户销售流程中很重要的一个概念,

但是很多人还是不清楚到底什么是销售漏斗、

不懂如何执行和操作销售漏斗,

这篇文章将会用最简单的语言给您接收Sales Funnel销售漏斗到底是什么,能怎么帮你赚到钱?

 

举一个星巴克的例子

想必您一定看过星巴克咖啡的广告吧?那个绿色的美人鱼LOGO?

您看到他们广告的第一瞬间(意识阶段),

星巴克的销售漏斗机制就启动了。

您虽然不会立刻购买星巴克的咖啡。

可是您在日常生活中的各个时刻,都会开始注意到星巴克:

开车回家的时候,看到路边的星巴克店;

外贸独立站推广运营教程12:用星巴克案例告诉你,什么是销售漏斗?

上班的时候,看到同事拿着星巴克的咖啡;

上网刷微博微信的时候,看到大家在星巴克分享的照片(兴趣阶段)

然后,某一天早上。

您上班路过星巴克,正好遇到工作人员递给您当日星巴克的一张优惠券。

告诉你今天是“买一赠一咖啡日

您很可能就会决定尝试一下,走进星巴克的门面(决策阶段)

进去之后,您很惊讶,这里的装饰那么温馨,味道那么好闻,服务人员那么亲切。

于是您就打开了付款码,买了一杯咖啡和一个可口的蛋糕(行动阶段)

外贸独立站推广运营教程12:用星巴克案例告诉你,什么是销售漏斗?

您心情愉快地将星巴克带回公司,

这时候,从来没有尝试过星巴克的同事,看到了您的星巴克咖啡,他也会开始进入销售漏斗中。

您品尝了星巴克的饮料后,觉得味道不错,

同时正好又收到了星巴克的一张电子优惠券(维护阶段)立刻发了朋友圈,

其他朋友,看到了您的朋友圈,也进入了销售漏斗。。。

我们每天,都这么被聪明的商家套路着,而且还乐此不疲。

 

销售漏斗的定义

销售漏斗是一个逐步的过程,它使您可以通过一系列营销活动(例如电子邮件,视频,文章和登录页面)使潜在客户更容易向您咨询报价和下决心购买产品。

良好的销售漏斗系统,就像是一个孜孜不倦24小时工作的员工,

他会一直听从您的指令,

帮公司源源不断地按照预先制定好的方案来和客户做初步的对接。

销售漏斗案例

激发意识

这是让客户第一次主要到您的关节,人生若只如初见。

这个环节往往和广告投放有关,因为在这个时代,流量获取越来越困难,

不是单纯地投放广告就能带来有效客户了,

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需要基于自己的产品做出很多创意的市场营销推广活动才行。

星巴克案例中他们在各大渠道投放的广告,就是让你‘意识到’他们的存在,但是不指望会立刻和他们下单。

毕竟

钱,谁都有;

创意?只掌握在少数人手上。

 

引起兴趣

随着您的产品在潜在客户面前曝光度越来越大,

客户开始慢慢对您的产品感兴趣,

并且有意向对您的产品和服务进行一个深入的了解。

这时候,您必须要加大推广力度,

用各种优惠政策吸引客户对您的产品做进一步的了解。

案例中,星巴克就是不断地展开各种促销活动,

买一送一等等,激发客户购买的潜在欲望。

在外贸独立站中运营中,就是我们经常说的谷歌SEO优化或者SEM关键字广告投放的环节。

 

决策流程

如果客户确实开始认真考虑和你们合作下单,

但是仍旧有一些犹豫,

这时候就进入到了关键的客户购物决策阶段。

这时候我们要不断地突出我们产品和服务的附加价值,

帮助客户突破心理的最后一道防线。

外贸独立站推广运营教程12:用星巴克案例告诉你,什么是销售漏斗?

案例中星巴克就用他精心布置的场地、令人愉悦的香味,让客户放下心理防备,开始掏钱。

外贸独立站运营过程中,就是客户在流量我们精心设计的网站和认真撰写的产品文章的环节。

外贸独立站推广运营教程6:什么样的人合适做独立站?

 

行动购买

好了,恭喜你,到这一步,客户已经愿意下单了,大家都非常开心!

客户的购买行为,不是流程的终点,而是另一个起点。

因为我们希望这个客户能够向朋友们宣传我们的产品!

外贸独立站推广运营教程12:用星巴克案例告诉你,什么是销售漏斗?

在外贸独立站推广运营过程中,就是客户提交表单或者在线下单的环节,这里有一篇文章告诉你如何巧用CTA行动召唤来促使客户下单

 

维护关系

如何让老客户心甘情愿地宣传我们的产品呢?

就是不断地维系老客户的关系,

不断地告诉他们,我们有多么重视他。

通过定期发送优惠券或者各种小礼物,

让他们被感情切,感受到被重视的感觉。

外贸独立站推广运营中,就是给客户定期发送优惠券Coupon和产品信息、节日祝贺的环节。

外贸独立站推广运营教程7:国内B2B独立站+国外B2B独立站同时运营

WP花园结语

好了,到这里,

您应该对销售漏斗Sales Funnel有了一个比较清晰的理解吧?

记住销售漏斗的5个核心环节:

  • 意识
  • 兴趣
  • 决策
  • 行动
  • 维护

学好这些营销小技巧,让您在国际业务中乘风破浪!

如果您对销售漏斗还有不理解的地方,欢迎给我们WP花园留言。