使用B2B内容营销建立品牌的终极指南

成功的B2B内容营销,其中涉及专家制作、推广有用、一流内容。也许与B2C领域相比,B2B企业对企业的成功不仅意味着产生出色的内容,

还意味着了解您的受众、知道他们想要消费的内容以及他们如何去消费它。

那么怎么才能制定稳固战略并提升业务水平?我们从头到尾细分了B2B内容营销流程,将涉及:

进行研究并制定策略

如何识别和了解您的客户角色

了解您的销售渠道

为您的内容营销工作设定目标

进行研究并制定B2B内容营销策略

B2B内容营销的成功源于坚实的战略。

为了成功地了解您要实现的目标以及您将如何实现这一目标,

您需要了解应考虑的四个关键要素:战略计划、品牌定位、商业案例、媒体价值。这四个因素,环环相扣、互相影响。

1.战略计划:你想联系谁?你要怎么做才能满足他们的需求?如何实现你的目标结果?

2.品牌定位:你的品牌具有的独特价值魅力什么是?是什么让它成为更好的选择,而不是选择你的对手?

3.商业案例:什么商业目标是你要去实现的?内容营销将如何帮助企业更接近那些目标?

4.媒体价值:你的内容将给你的观众提供什么价值?在众多内容创作者中如何脱颖而出?

为什么战略如此重要?我们首先需要知道战略和战术之间的区别:战略=您要做什么 : 战术=您将如何去做

您的内容策略应该要回答有关您为何使用内容营销的问题,并明确定义预期的结果。

制定策略可以阻止您犯下内容营销的最大弊端之一:盲目工作。

可靠的内容营销策略的目的是帮助您指明方向,证明投资合理性并制定可以执行和衡量的清晰计划。

如何识别和了解您的客户角色

在B2B中工作比在B2C中工作更难一点,因为您需要预留时间来确定您的客户角色。

品牌通常使用细分来帮助理解和定位受众。

这意味着要考虑有关普通客户的一般细节,例如其人口统计、性别、社会经济地位等。

还有一种是创建客户角色的做法,角色是使客户细分变为现实的最有效方法之一。

那么,客户角色到底是什么?为什么它们如此重要?又如何去创建客户角色?

什么是客户角色?

让我们从客户群和角色之间的差异开始。

首先,细分使品牌可以了解不同的客户群体或群体。

这可能会告诉我们特定群体的居住地、年龄范围、甚至可能是一些典型的购买行为。

另一方面,客户角色可以使品牌更好地理解这些同质的群体,并识别其中的关键特征。

为了创建一个具有代表性的受众样本,角色扮演是基于对真实客户的分析和研究。

这有助于对(假设的)客户进行更详细的描述,包括更多的情感信息,例如个人动机、他们在品牌中的价值、他们喜欢的沟通方式等。

如何创建客户角色?

下图是一个示例,该示例说明了客户角色的关键元素,包含相似的兴趣品牌和动机之类的信息。

但是,这些信息究竟从何而来?

关键字研究是一种有效的数据生成工具,可让品牌商准确地发现客户正在搜索与其产品或网站有关的内容。

例如,如果零售商发现一个受欢迎的搜索词是其品牌名称以及“discount”或“offer”一词,

则可能是客户将价格视为高于娱乐性内容或购买渠道方便等其他因素的价格,动机便是角色的一部分。

社交媒体是用于建立角色的另一个重要工具,大多数平台已经具有可提供关键数据集的内置分析功能。

通过查看用户数据(例如性别、地区、关系状态等)进行比较,品牌可以进一步充实角色。

最后,除了数据驱动工具外,客户角色也可能在很大程度上受到调查反馈和一对一访谈的影响。

在营销人员和角色之间建立同理心(扮演客户)

对构成受众的人口统计信息含糊不清,则意味着对客户的身份一无所知。

大致了解读者是谁,并不意味着您知道您真正为谁而写。

扮演客户首先问你自己:喜欢在哪里购物吗?最喜欢哪些网站?工作中最大的痛点是什么?想实现什么?需要什么才能成功?可能对产品或服务有什么疑问?会选择哪种产品/服务?

尽管生成有关客户的信息可能非常简单,但品牌要想介入客户的脚步并长期保持这种观点要困难得多。

移情映射是保持客户观点的一种好方法,

可以帮助品牌形象化地了解人们在听、看到、思考和感觉到的东西。换句话说,它可以揭示较少的实际见解,例如客户旅程中的障碍和交流机会。

负面人物角色

一旦建立了理想的客户角色,建立消极的客户角色也是具有它价值的。

这意味着确定哪一类人不会成为你的客户,以便公司可以避免浪费资源和浪费预算。

消极人格的特征可能涉及对他们的期望过分消极或不切实际的人,通常放弃购买的人或购置成本高的人。

尽早识别这些类型的客户可以使营销人员相应地磨练其交流和营销信息,而将目标对准最有价值的客户。

将洞察力付诸行动

一旦详细了解了谁是不同的客户群,就可以围绕每个客户制定策略了。

那如何将洞察力转变为战略行动?

专注于客户度过的时间

是否有更大比例的人使用Facebook或Instagram等社交软件?

他们会阅读新闻还是观看YouTube视频?

有关客户居住地的信息可以帮助企业相应地计划广告和营销支出,告知他们在何处以及如何使用广告来定位用户。

说他们的语言

客户是否使用语言简写和表情符号?他们是主题标签的爱好者吗?

考虑此类信息可以帮助品牌磨练和完善其沟通方式,以反映客户的讲话方式。

创建特定角色的内容

深入了解客户是否关心慈善,技术或环境等主题也可以表明他们可能还想了解什么。

与所喜爱平牌合作

最后,通过与绝对会吸引客户的公司或有影响力的公司合作,品牌可以确保他们明智地花费时间和预算,并且还可以防止误判和潜在破坏品牌关联。

了解您的销售渠道

为了在B2B内容营销中取得成功,您需要了解所创建的内容怎么样去适合您不同阶段的销售渠道。

与B2C企业合作时不同,B2B品牌通常具有复杂的销售渠道。通常会考虑培育潜在客户所需的时间。

一个简单的销售渠道如下图所示,从上往下分别是:意识、兴趣与评价、需求、行动。

但是现实是,对于许多B2B营销人员而言,销售渠道要复杂得多。

肯定要花时间与销售团队和其他部门合作,去真正了解您的特定渠道的外观,以便您可以使用此信息有效地制定出在每个阶段定位潜在客户的策略。

为您的内容营销工作设定目标

您需要有目的地创建内容,这意味着要确切地知道为什么要创建自己制作的每一个内容,并为每个内容设定目标,以便您可以有效地衡量成功。

我们可以通过许多方式定义内容的目的:在搜索引擎上排名并推动自然流量、赚取链接、通过销售漏斗收集销售线索、促进社会参与、提高认识。

这意味着您为内容设置的目标可能包括:

产生的潜在顾客数量

有机流量

社会影响力和参与度

SERP排名

获得的质量链接数

对品牌知名度的影响

在设定内容营销目标之前,首先您得明确知道您公司的业务目标是什么?

这与营销目标一样重要,它们必须与公司的总体目标联系起来。

任何一个团队或部门只有在整个组织保持一致的情况下才能成功。

总结

内容营销为企业提供了巨大的机会来提高其效果。

通过向用户提供有价值的相关内容,您可以提高在线声誉,建立社区并培养品牌拥护者。

尽管用于向潜在客户提供内容的方法不断变化,但其核心原则仍保持不变,即是根据可信赖的数据制定一流的内容营销策略。

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