为了能更深入的了解客户心理,即使是现有企业,也必须不断的重新定义受众群体的形象,更不用说是即将制定市场战略的新手了。在创建购买者角色之前我们需要了解:

什么是买方角色?

为什么买方角色对业务很重要?

使用买方角色进行战略营销决策

创建买家角色模板

如何查找数据以创建买家角色

使买方角色符合正确的营销策略

什么是买方角色?

买方角色是对理想客户的抽象描述,它来自市场和竞争者研究的数据,以及现有的客户资料。

但是,生成购买者角色并不是要描述企业的潜在购买受众,而是要生成一组可帮助销售部门和产品部门做出明智决策和明智投资的见解。

为什么买方角色对业务很重要?

业务、产品开发和营销活动都来自有关目标受众。买方角色可以帮助企业做出以下决定:在哪里指导产品开发;创建什么样的内容;如何跟进线索;如何处理与客户获取和保留相关的一些事宜。

定义目标角色的最终结果是吸引高价值访客的注意力,吸引相关线索并促进他们的消费的过程。

买方角色可以推动整个公司的基本流程:

1.产品开发可以依靠创建的买方角色来制定产品路线图。目标客户的个人资料显示了对服务或产品的需求,从而使开发团队能够确定产品,并了解后期对产品改进的方向。

2.营销人员采用买方角色来改善营销策略。从关键字研究到广告文案再到其他平台内容的发布,都可以使用买方角色分析来创建最有效的业务营销和促销策略。

3.通过了解潜在客户的痛点和面临的难题,销售团队可以使用此信息来完善他们的销售指南,扩大销售范围,并了解要突出产品、服务的哪方面。

4.通过买方角色个人资料中的详细信息,我们可以提前了解客户所面临的问题和挑战,有针对性的去提供帮助,以增强服务性获取客户满意。

使用买方角色进行战略营销决策

买方角色可帮助营销人员更好地了解客户和潜在客户,以更好地在众多的竞争者脱颖而出,让客户选择你而不是选择你的对手。

使用创建的购买者角色进行战略营销决策,可根据买方的购买过程来定制内容策略,创建高度集中且更具个性化的品牌体验。我们应该从营销的每个方面中获得对角色的关键特征的认识:电子邮件、数字、内容和社交。但是营销人员该如何准确地利用这些数据呢?

1.客户细分:即使有了分析目标受众的套用模板,我们在买方角色中也可以添加一些细节,这些细节将有助于营销策略并吸引更多的潜在客户。

2.个性化的品牌体验:通过深入挖掘、了解潜在客户的痛点,营销人员可以创建更有针对性的消息传递,为客户量身定制产品。

3.确定有价值的潜在客户的位置:内容生产只是营销冰山的一角,买方角色个人资料还应提及该特定人群习惯在何处“闲逛”,以洞悉这些渠道和平台,高度集中内容的发布。

4.交叉营销一致性:为了保持各个营销团队之间的一致性,营销人员可以随时回顾并重新访问已定义的买方角色,以确保能够满足客户的需求。

创建买家角色模板

在收集信息之前,重要的是定义买方角色模板应包含的特征。从人口统计数据到价值,任何难题都将帮助营销人员更清晰地了解客户。

营销人员倾向于给他们的买家角色一个名称和一个虚拟头像,然后填写以下详细信息:

1.客层:这是应该包含在买方角色个人资料中的最基本的数据级别。包括年龄、性别、收入水平、居住的位置、家庭状况、受教育程度。

2.专业地位:B2B和B2C公司都应注意这一部分,因为它们必须确定是否以决策者或实际产品或服务用户为目标。专业地位包括职位名称、级别、行业。

3.心理学:心态学与角色的价值观、立场和目标有关。随着人们越来越多地坚持要求公司分享其价值,表达他们的观点并加入全球对话,这是形象的重要组成部分。这包括专业、个人目标、信念、价值观。

4.痛点与挑战:此部分是营销人员和其他团队最应注意的部分。只有了解客户问题和障碍,公司才能发展并提供最相关的解决方案。这包括客户的痛点、克服所面临挑战的障碍。

5.影响力和信息来源:这些信息是指导有影响力的人进行营销、交流、公关以及广告和内容发布工作的宝贵资源。来源首选博客、社交网络和网站。

6.采购流程:最后一部分揭示目标角色是如何做出购买决策的。这将扩大买家的购买过程和销售范围。你需要知道角色购买的决策过程、产品生命周期、以及是什么阻止他们进行购买。

如何查找数据以创建买家角色

明确应该收集哪些信息和要如何找到信息的方法。有两个方向来获得足够的信息来确定目标受众:现有的客户数据和市场研究。

从现有客户那里获取数据

1.进行客户采访

现有的顾客可能会喜欢接受他们所使用的品牌并有接受相关品牌采访的想法,特别是如果他们获得额外的待遇,折扣、礼物等等。

询问以前的客户可能也有潜在的帮助,因为他们深入了解为什么他们退出使用产品、服务以及他们正在使用哪种解决方案。

使用网站表单和调查表可以帮助营销人员吸引更多的潜在客户,包括那些仅在社交媒体上关注品牌或阅读博客的潜在客户。

2.从销售团队获取信息

销售团队全天与客户交流并挖掘潜在客户。因此,他们可以与营销人员分享一两个关于购买者角色特征的定性部分的信息包括客户的痛点、挑战、障碍、目标和价值。

3.从数据中收集信息

Google Analytics(分析)可以提供有关现有和潜在客户的宝贵信息。使用客户关系管理工具可以提供有关客户兴趣、习惯、行为模式等的信息。

从市场调查中收集买家角色数据

通过从共享相同理想客户群的竞争对手网站上查看受众的见解,可以学到宝贵的经验教训。市场研究可以提供大量数据,以发现受众特征,从而丰富买方角色的个人资料。收集数据的这一方面更加依赖技术,因此外部工具是买方角色定义这一方面的重要组成部分。我们主要是用SEMrush的工具来研究买家角色的。

使买方角色符合正确的营销策略

针对每个角色量身定制的客户旅程(或买方旅程)图,对买方角色资料的洞察力可以扩大公司的营销策略。优化潜在客户体验并顺利指导其整个购买旅程的最佳方法是,重点放在内容营销方面,这是任何数字营销工作的关键。

使用上图购买者旅程的矩阵特定步骤来定义每个购买者角色的主题思想和内容类型,可以增强公司进行内容营销以及整体数字营销决策和策略。在此矩阵上进行创建开发,本身就是一个挑战,这些有关内容营销策略和SEO文案的综合指南将提供正确的信息和工具,以使买家角色和客户旅程相匹配的内容最大化。

总结:知道谁是理想的客户、谁会购买您的服务/产品是任何营销策略的重要内容。买方角色定义是做出更好的业务,更好的产品以及营销决策的重要第一步。创建买家角色形象,可以帮助我们实施更具战略性和针对性的营销实践。

 

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